La retroalimentación dentro de la industria del café es fundamental para definir el rumbo y tomar decisiones correctas frente al enfoque productivo en las fincas. Al vivir en un mundo globalizado es posible conectar a un caficultor en su finca con un tostador al otro lado del mundo. Esto permite que los tostadores puedan comunicar sus ideas o demandas sin la necesidad de viajar al origen. 

No solo las formas de comunicarnos evolucionan de manera acelerada, las tendencias de consumo son cada vez más fugaces. En consecuencia, para mantener ciertos públicos, es necesario innovar constantemente.

Aunque las sugerencias pueden ser acertadas en el momento en que son dadas, al productor le puede llevar meses o años responder a esta demanda, tiempo suficiente para que debido a un cambio de tendencias, el café logrado sea rechazado por el mercado.

Para entender mejor cómo los productores pueden hacer frente a esta situación, hablé con tres profesionales de la industria. Sigue leyendo y entérate de lo que me dijeron.

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¿Qué debe considerar un productor para elegir el café que va a cultivar y procesar?

Santiago López es un tostador colombiano radicado en Canadá. En los últimos años, se ha dedicado a la apertura de tiendas de café en las que utiliza granos de su país de origen. 

Para él, los productores deben apuntar primero a la rentabilidad. Después, pueden invertir en varietales o procesos más arriesgados. Asimismo, recomienda no especular con que la mayoría de los ingresos provenga de algo experimental.

“Pienso que un caficultor, hoy en día, tiene que mirar los gastos que tiene en finca y la tiene que manejar no como una finca, sino como un negocio”. 

Andrés Rodríguez es el CEO de FARO Coffee Hub, una compañía colombiana que a través de su estructura facilita la comercialización y logística del café entre productores y exportadores o tostadores, con foco en la trazabilidad.

“No todos los países se comportan igual en su cultura de consumo”, asegura. Según él, el productor debe comprender la forma en la que se comporta el destino para generar valor agregado. Esto se logra al adoptar una estrategia productiva en finca con base en su entorno y su clientela potencial.

Delmy Regalado es la gerente general de la exportadora Beneficio San Marcos y se ocupa de la comercialización de café y la coordinación entre distintos sectores. Ella coincide con la idea mencionada anteriormente y recomienda no guiarse únicamente por las modas. En caso de querer innovar, dice que es clave asegurarse de contar con el entorno apropiado para un buen desarrollo de la producción que pueda traducirse en calidad y rédito económico.

¿Las tendencias del mercado son determinantes en estas decisiones?

Santiago explica que las tendencias del mercado pueden ser determinantes pero este consumo no necesariamente se replica en todas las regiones y su demanda puede ser limitada o efímera.

“Los caficultores producen estos cafés pero no son tan rentables. La realidad del asunto es que, para poderlos vender, los terminan ofreciendo por menos de lo que pensaron porque son cafés que no tienen tanto mercado”.

Él aconseja, en cambio, que los caficultores prioricen la producción de cafés de calidad, rentables y sostenibles.

Andrés reafirma que en los últimos años las tendencias del mercado han marcado la pauta para la toma de decisiones en cuanto a la producción. Esto lo hemos visto con el auge de los cafés naturales con fermentaciones extendidas, que eventualmente fueron desplazados por la demanda de cafés infusionados. A su vez, estos cafés serán reemplazados por algo más.

A pesar de eso, Andŕes aclara que una constante es la demanda de innovación y la aplicación de tecnologías nuevas en la industria del café, pero bien conocidas en la industria de alimentos.

“Lo que el mercado está demandando es a lo que tienes que apostarle”. afirma Delmy. Más allá de esto, opina que es necesario analizar si se tienen las condiciones para sostener esa producción. 

Para ella, no sirve apostar por un varietal o un proceso más arriesgado si no se cuenta con las condiciones necesarias para lograr un buen café, que permita por lo menos recuperar la inversión. Además, es posible que al hacer esto se pierda volumen de producción y se termine vendiendo a un menor precio por no lograr el perfil de café al que se aspiraba. 

Sugerencias y solicitudes por parte de los tostadores

Santiago explica que muchas veces los productores siguen los consejos de los tostadores. Invierten capital, trabajo y tiempo pero al momento de cosechar el café, las tendencias han cambiado y el tostador decide no comprarlo.

Frente a esto, él promueve el concepto de una producción sostenible, dejando que aquellos productores mejor establecidos y con más flexibilidad experimenten con varietales o procesos que no necesariamente aseguran la producción o venta.

Para Andrés esto suele suceder, sobre todo, con aquellos clientes que no tienen tanta experiencia en la industria. Así, se genera una disminución de la rotación en las fincas, dejando al caficultor con el café sin vender. En consecuencia, no obtiene un retorno de su inversión y trabajo. 

Por otra parte, Andrés sostiene que este riesgo se puede mitigar desarrollando relaciones a largo plazo con los compradores y estableciendo canales de comunicación constantes.

Delmy cuenta, desde su experiencia, que ha visto como productores se involucran en un proyecto que parecía prometedor y después se quedan con el gasto y la ilusión. También, resalta otras situaciones donde si bien la calidad que se logró no fue la proyectada, gracias a la firma de un acuerdo los compradores concretaron la operación y pagaron un precio competitivo.

¿Por qué es clave ser más responsables con estas demandas?

Santiago hace hincapié en la responsabilidad ética del tostador como una condición para lograr un buen desarrollo de las relaciones a largo plazo.

Él cuenta que en la finca de su tío sembraron un Geisha con la expectativa de que en dos años estuviera en producción; sin embargo, se demoró cuatro años y tuvo un rendimiento que solo alcanzó la mitad de lo que habían proyectado. Santiago se comprometió a comprarlo desde un primer momento, independientemente de la calidad o el volumen de producción.

Por su parte, Delmy cuenta que en la región en la que está ubicada, el café es la principal fuente de ingresos para muchas personas y a veces la única. En ese contexto, es muy importante garantizar un mínimo que asegure la sostenibilidad de la finca si se pretende que los caficultores abandonen su producción habitual para intentar algo nuevo. 

Además, el riesgo de perder todo o gran parte de la producción desmotiva a los caficultores a apostar por la calidad o la innovación. Por lo tanto, es recomendable que el precio pagado aumente en relación a la calidad obtenida para generar un incentivo.

¿En qué se basan estas recomendaciones?

Los tres entrevistados coinciden en que muchas veces los tostadores suelen basarse en las tendencias del mercado para hacer sus pedidos o sugerencias.

Santiago agrega que lo malo de esto es que no se tiene en cuenta cómo va a impactar la decisión en el largo plazo. Él afirma que a pesar de estas recomendaciones, lo que más se vende son aquellos cafés que si bien son de calidad, no salen de los estándares que agradan al grueso de la clientela.

Delmy menciona que, hoy en día, muchos tostadores buscan producir un café exclusivo con características particulares para utilizar en las competencias. Esto puede generar una promoción importante para el productor pero debe contar con cierto respaldo económico para llevar a cabo las pruebas necesarias.

¿Deberían priorizar los productores las sugerencias de otros caficultores?

Según Santiago, es más importante analizar las necesidades de cada finca en particular para garantizar la sostenibilidad. Aquello que da resultado a un productor muchas veces no puede trasladarse a otra finca porque las condiciones varían. En consecuencia, su enfoque productivo será también diferente. 

Andrés se adhiere a la idea de que no sirve aplicar la misma metodología si los objetivos son diferentes. Igualmente, afirma que es algo que suele pasar.

Para Delmy, tanto la opinión del tostador como la del productor es importante. Ella considera que se pueden hacer algunas modificaciones con base en las sugerencias pero no es factible cambiar por completo el enfoque productivo. “El caficultor siempre tiene que estar dispuesto al cambio pero sin arriesgar todo su patrimonio”.

Al ser un proyecto en conjunto, no solo es importante que el tostador dé recomendaciones, es necesario que escuche al productor.

Relacionamiento y comunicación

Santiago destaca las bondades del comercio directo frente a las relaciones que se construyen por encima del hecho de que los tostadores puedan hacer sugerencias desacertadas. El productor debe separar aquella retroalimentación útil de aquella que debería descartar y no guiarse ciegamente por las palabras del tostador. 

Por otra parte, el tostador debe ser prudente y, en todo caso, asumir un compromiso de compra con el caficultor, independientemente del resultado. Para Andés, las recomendaciones son muy sutiles y generales porque la mayoría de los tostadores saben lo que quieren pero desconocen cómo lograrlo en origen. 

Santiago aconseja a los productores que hagan más preguntas y no se dejen ilusionar por proyectos que no contemplen su bienestar a largo plazo.

Los tostadores y baristas juegan un rol importante en la comunicación que permite no solo introducir nuevas tendencias al mercado, sino revalorizar aquel café que es de calidad, por más que su consumo no se encuentre en auge.

Más allá de lo que el mercado demanda, es importante que los profesionales de la industria generen valor en el café a través de la comunicación de los esfuerzos realizados desde la finca hasta la taza.

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Créditos de las imágenes: Beneficio San Marcos, FARO Coffee Hub. 

PDG Español

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