En la industria del café, crear y mantener relaciones entre productores y tostadores siempre será un camino demandante y con muchas complicaciones que sortear; no obstante, es una ruta que si se recorre sobre la base de la confianza mutua y la honestidad, puede ser gratificante y beneficiosa para ambos eslabones de la cadena productiva.

Así como un tostador o importador puede ayudar a que el caficultor entienda mejor las necesidades del mercado internacional, innove y mejore sus ingresos, un productor es capaz de enseñarle toda la cultura cafetera que se esconde tras los procesos productivos en finca y que requiere ser entendida para desarrollar negocios más prósperos.

Para comprender los beneficios que generan las relaciones a largo plazo entre caficultores y tostadores, hablé con Max Pérez, productor de Finca La Hermosa en Guatemala, y con Martín Mayorga, fundador de Mayorga Coffee, una compañía con 25 años en el mercado enfocada en la sostenibilidad y el apoyo a productores para comercializar su café en Estados Unidos. Continúa leyendo y conoce lo que me dijeron.

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Trabajar con propósito genera relaciones a largo plazo

No hay duda de que establecer vínculos fuertes, transparentes y honestos es la base de cualquier relación empresarial o comercial. El caso de los caficultores y los tostadores, por supuesto, no es la excepción. La calidad de las relaciones que mantienen es vital para el éxito de sus negocios.

Mayorga Coffee y Finca La Hermosa son un ejemplo de cómo un relacionamiento a largo plazo es beneficioso para las dos partes por igual. “Empezamos a trabajar con Mayorga Coffee en la cosecha del 2014/15 y les vendimos 40 sacos de un Típica lavado. Como no nos conocíamos, tanto ellos como nosotros, teníamos el temor de iniciar una relación comercial”, menciona Max.

Ocho años después, en 2022, Mayorga Coffee le compró cerca de 14 contenedores de café a esta finca que se siente orgullosa de haber estado en doce ocasiones entre los ganadores de Taza de Excelencia Guatemala.

Martín considera que el éxito está en tener una filosofía empresarial con propósito. “En Mayorga Coffee pensamos que si desarrollamos relaciones, amistades y nos asociamos de manera justa con los caficultores, la calidad se puede mantener y mejorar cada año en la finca”. 

Asimismo, cuenta que ellos ofrecen “consistencia en las compras y predictibilidad al productor para que sepa que Mayorga va a estar ahí cada año”. Esto es sumamente importante porque si por parte del tostador o importador las compras no son seguras cada cosecha, se genera un quiebre que puede deteriorar la relación debido a la afectación económica que surge para los productores y sus familias. 

Según Martín, en la industria cafetera no se habla mucho de esta problemática pero su impacto es muy alto. Por ejemplo, “un año viene un importador al origen, compra tres o cuatro contenedores, aproximadamente unas 100 000 libras de café, y el próximo año no compra nada. Eso puede quebrar a un productor. Aún no se entiende el impacto que esto produce en las fincas” pero está ahí. 

Cumplir con los compromisos pactados

Para establecer relaciones duraderas entre productores y tostadores se requiere, además de afinidad, confianza y seriedad, mucha comunicación.

A su vez, Max explica que es fundamental cumplir con los contratos establecidos entre las partes. Por ejemplo: requisitos, calidad del café, precio a pagar por el producto, tiempos de entrega, entre otras cláusulas.

En su caso, cuenta que “el gran incremento en el volumen de las negociaciones con Mayorga Coffee durante los últimos ocho años ha sido real y palpable. Es el fruto de una amistad que se generó y creció por tener ética y ser leales, ordenados y formales en los negocios. Siempre hemos mantenido una relación honesta y confiable”.

Igualmente, “ese cumplimiento debe ser recíproco y es algo que se debe exigir a la otra parte. Lo más saludable es tener conversaciones honestas y eso es lo que ofrecemos siempre a los caficultores”, comenta Martín.

“Lo mejor es decir que vas a hacer algo y hacerlo. Siempre cumplir. Mayorga Coffee dijo que iba a pagar este precio y pagó, aunque el mercado caiga. Mayorga dijo que iba a comprar dos lotes y compró tres”.

En ese contexto, complementario a los compromisos que se crean en esta relación comercial, es clave compartir información relevante entre productores y tostadores para que, a medida que se van transformando las necesidades o capacidades de los negocios, puedan seguir trabajando juntos. 

Por eso, justamente, Max cuenta que le siempre interesa saber cuáles son las necesidades de la empresa con la que trabaja, hasta qué volumen y qué precios puede comprar. Así, él sabe también hasta dónde puede llegar con los cafés que tiene disponibles.

De esta manera, es posible evitar incumplimientos, retrasos o deficiencias en el suministro de café, un punto crucial para el éxito de los tostadores de café de todo el mundo. 

El componente humano y la reducción de intermediarios: dos beneficios de las relaciones duraderas

Para Martín, una ventaja de establecer relaciones a largo plazo es que “colaboras y, al mismo tiempo, aprendes de los productores. El trabajar en procesos de largo plazo te conecta con la parte humana y te hace entender que no se trata solo de la calidad del grano, sino de la gente y su bienestar”.

“Veo que el movimiento del café de especialidad ha puesto al café y al puntaje en taza como lo más relevante. No niego que es importante pero aquí es cuando se olvida la parte humana. Veo muchos tostadores que hablan de comercio justo pero, cada año, compran a un productor distinto porque encuentran mejores tazas, mejores puntajes. Se obsesionan con el café y se olvidan de las personas”.

En un momento en el que los consumidores se empiezan a preocupar más y más por el impacto social que tienen las marcas, un enfoque como el señalado por Martín puede marcar la diferencia en las decisiones de compra. Aunque el producto es fundamental, la forma en que se obtuvo es igual de determinante para los clientes finales, en especial para los más jóvenes.  

Por su parte, Max dice que lo más importante de las relaciones directas entre tostadores y productores es que se evita la cadena de intermediarios, quienes usualmente se quedan con un porcentaje de las ganancias.

“Mientras más directo es el proceso desde la producción en finca hasta el tueste, menos riesgos, menos pérdidas, menos fugas tienes y eso es lo relevante de tener relaciones saludables. Además evitas mucha traba y burocracia que producen pérdidas para ambos lados”.

Reducir el número que involucrados en la cadena de suministro a partir de relaciones colaborativas sostenidas entre caficultores y tostadores, especialmente de los países importadores, contribuye a que los productores obtengan precios más justos por su trabajo y a que el valor diferencial del café no se quede solo en las últimas etapas del proceso productivo.

Puntos clave para mantener relaciones duraderas

La calidad del grano es uno de los factores fundamentales para mantener vínculos a largo plazo. Por eso, “la retroalimentación que debe existir entre ambas partes es vital para saber cuáles son los errores y los aciertos en una producción de café y, por supuesto, en la calidad. La trazabilidad desde la semilla hasta la taza es un aspecto sustancial. Es laborioso pero necesario para mantener esta relación”, resalta Max. 

Sostener y mejorar la calidad de los granos es beneficioso para ambas partes. Los productores pueden obtener mejores precios al desarrollar cafés con mejores puntajes de cata, mientras que los tostadores obtienen constancia en su abastecimiento, lo que les permite invertir con seguridad en empaques, etiquetado y estrategias de mercadeo, al contar con cafés estables.

Cultivar una relación a largo plazo no es un trabajo fácil porque hay muchos factores que entran en juego. No solo es una cuestión de negocios sino de entender sensibilidades y tener empatía con el otro.

“Al final del día, las relaciones son complejas. La clave es el respeto. Cuando llegamos a la finca debemos mostrar respeto a los caficultores y estar dispuestos a entender, aprender y escuchar. Una relación de largo aliento debe, además, sustentarse en una comunicación honesta y abierta entre los involucrados”, afirma Martín.

Max aconseja siempre hablar con transparencia para entender las necesidades de cada parte. Además, recomienda no estancarse e innovar. Muchas veces las relaciones se rompen porque los caficultores no se arriesgan a salir de lo tradicional cuando los mercados o los clientes buscan opciones distintas. 

“Es un error no hacer de la finca una empresa formal. Es importante aprender, saber cómo funciona una exportación, cuáles son los varietales que busca el mercado, qué fermentaciones nuevas se están desarrollando, cómo obtener una certificación orgánica. Así se puede hablar el mismo idioma y las relaciones fluyen y se consolidan con el tiempo”, señala. 

Construir relaciones a largo plazo beneficia tanto a productores como tostadores ya que cada uno puede aprender y entender el trabajo del otro. Esta comprensión abre nuevas oportunidades de crecimiento, tanto en lo financiero como en lo humano.

Un relacionamiento honesto a lo largo del tiempo, sumado a una comunicación íntegra, es la clave para desarrollar negocios prósperos que traigan beneficios mutuos. Como dice Martín, la clave está en desarrollar proyectos con un propósito que vaya más allá del dinero y generar bienestar para los involucrados”. 

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Crédito de las fotos: Mayorga Coffee. 

Ten en cuenta: Mayorga Coffee es patrocinador de Producer & Roaster Forum

PDG Español

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