Cuando el esfuerzo, en la producción de café, es grande y la calidad del grano se refleja en sabores y aromas únicos, es común pensar que el mejor precio, de pronto, no se encuentra en el mercado local.

En los datos históricos de la OIC podemos ver esta realidad: se consume más café fuera de los países productores, en especial en los de mayor poder adquisitivo. Así que, exportar, tarde o temprano aparece en la mente de los caficultores; sin embargo, para que el proceso de exportación sea satisfactorio, hay requisitos técnicos y buenas prácticas que se deben considerar. 

Para profundizar en este tema hablé con Jean Jarquín, presidente y director general de Beneficio Santa Rosa, una empresa hondureña dedicada al beneficio seco y a la exportación de café de especialidad con enfoque en servicio a los grupos y productores. Sigue leyendo para saber qué me dijo. 

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Los mercados de exportación

La venta de oro verde, fuera del propio país, en palabras de Jean Jarquin, sucede en tres frentes principales:

A) “El de commercials/mainstream, un café para mezclas más que todo. Volúmenes grandes, de buena calidad, consistente”.

B) “Los high commercials, orientados a tostadores particulares que quieren cierta calidad y algunas certificaciones”.

C) “Y el de specialty, enfocados a micro lotes, un nicho más pequeño pero más punzante y que crece año con año a medida que la población en general incrementa su conocimiento y su interés por mejores cafés”.

Cada destino es una historia distinta

Uno de los asuntos más destacables de la exportación es el lenguaje propio que maneja. Este “idioma” incluye los Incoterms (Términos Comerciales Internacionales, por sus siglas en inglés), once términos que se usan en las operaciones de compra-venta entre empresas de distintos países porque unifican conceptos y procesos. También, definen aspectos de las responsabilidades tanto del comprador como del vendedor, relativas a gastos de transporte, seguros, riesgos, lugar de entrega y trámites aduaneros.

Es claro que exportar acarrea costos, especialización, instalaciones para almacenaje pero, ¿existen grandes diferencias entre exportar café a un país o a otro? Según Jean, sí: “cada país tiene sus propias reglas, tiene sus condiciones, su logística, sus requisitos ambientales, sus requisitos de certificados, sus políticas. Entonces hay que saber bien a qué país está exportando uno. El idioma, también, a veces afecta”.

Por ejemplo, exportar desde Latinoamérica hacia Estados Unidos puede ser sencillo debido a los acuerdos de libre comercio con la región pero la situación es distinta frente a los acuerdos con China, con quien además los obstáculos culturales y las diferencias en las formas de pago o de empaque pueden imposibilitar el proceso. Otro aspecto variable entre países es el impuesto al valor agregado (VAT, por sus siglas en inglés) que puede ser distinto, incluso, dentro de las regiones de la Unión Europea, donde va del 0 %, en Irlanda o Malta, hasta el 27 % en Hungría.

Además, es importante conocer si el país hacia al que se exporta requiere una licencia de importación, es decir, si hace falta hacer una solicitud a alguna institución u órgano local pertinente. En este enlace de la Organización Mundial de Comercio se puede consultar la información técnica sobre las licencias de importación.

Requerimientos para la exportación

Lo primero es investigar los requisitos que la autoridad local exige para otorgar una licencia de exportación, aquí puedes explorar las diferencias en los procesos de algunos países latinoamericanos: Bolivia, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Perú, República Dominicana y Venezuela.

Por otra parte, Jean me habló sobre los requerimientos específicos que tienen en Beneficio Santa Rosa como empresa prestadora de servicios de exportación: “por ejemplo, que entren en un grupo; no sé, dos, tres, cinco productores [entre los que] completemos un lote de café, los 412,5 quintales de café que se requieren o un volumen cercano para promoverlo y exportarlo, porque lo conveniente es llenar un contenedor.”

Además, lo otro “es la calidad del café, que sea acorde al contrato que se está negociando, que sea limpio en taza, que sea un café consistente, que tenga los perfiles adecuados de dulzura, de acidez, del perfil de la zona que se está promoviendo para poder cumplir con los requisitos del contrato de café que está buscando el comprador final”. 

En qué condiciones entregar el aromático

Las condiciones del grano para su entrega varían y dependen de las necesidades del comprador. Sobre eso, Jean cuenta que: “generalmente pedimos que el café, si es en húmedo, lo secamos en nuestras instalaciones para controlar la calidad desde ese punto. Si es pergamino seco, lo vamos a recoger para garantizar que desde que lo traemos ya viene de acuerdo a las características, perfiles y condiciones del contrato negociado. Si es en seco, en ese momento se les dice si el café está de acuerdo o no, si es en húmedo, lo secamos y una vez ya seco les decimos si el café aplica o no”.

Ahora, si un productor está interesado en producir alguna variedad de honey, ¿en qué momento debe entregarlo al exportador? “Hasta que está en pergamino seco porque en ese rubro mucho de la negociación se hace contra muestra, entonces nosotros vamos, tomamos una muestra y se la mandamos a los posibles compradores para catarla y ver si tiene algún valor agregado que anden buscando y hacer una oferta”, afirma Jean. 

“Nosotros incentivamos que si tienen un café dentro de su finca que consideran tiene mejores cualidades, mejores propiedades, que a la hora de entregárnoslo nos digan y lo separamos, y nosotros lo marcamos. Porque si ese café aplica a un segmento, digamos, specialty, se comercializa como tal en vez de mezclarlo con el high commercial que también nos dan y no se pierde ese plus de calidad y ese sacrificio, ese esfuerzo de tenerlo separado. Nosotros hacemos cuatro tipos de análisis de calidad: cuando lo recogemos, al recibirlo, al prepararlo y al exportarlo”.

Sobre el empaque del oro verde

Empacar y almacenar café es un arte en sí mismo debido a la facilidad con la que se contamina tanto de sabores como de olores, por eso, requiere de unas condiciones especiales. Para evitar el moho y su blanqueamiento, debe lograrse un equilibrio entre la humedad dentro del grano (entre 11 y 12 %) y la de su ambiente (de 55 a 60 %).

Con esto en mente, puede empacarse de diversas formas: a granel en silos o contenedores, en bolsas individuales de distintas características, en sacos de fibras naturales (aunque estas tienen el riesgo de impregnarse de aromas, olores y sustancias), sintéticas o incluso en latas.

Además de asegurar la calidad, ¿de qué depende la elección de un empaque u otro? “Depende de si el comprador lo quiere a granel, si lo quiere en yute, si lo quiere en saco de polipropileno, si lo quiere empacado al vacío, si lo quiere, digamos, en cualquier empaque que requiera el cliente. Parte de nuestro servicio es garantizarlo porque tenemos todas las opciones, es parte de la tarifa del servicio” que, en este caso, Beneficio Santa Rosa les cobra a los productores a quienes les brinda el servicio de exportación.

Buenas prácticas que debe tener el productor

Adicional a todos los aspectos señalados previamente, hay una serie de prácticas que debe seguir cualquier productor interesado en exportar su aromático para tener mayores probabilidades de éxito y posicionamiento en el mercado: 

1. El control de calidad del proceso. Ya sea en el secado para los naturales o en el beneficiado húmedo, entre otros procesos, con base en la catación y los estándares internacionales.

2. Mantener la trazabilidad y las diferencias, tanto de variedad de planta, proceso, cualidades organolépticas o cualquiera que pueda añadir valor.

3. Establecer relaciones y alianzas comerciales de largo plazo enfocadas no solo en la compra-venta sino en el crecimiento y beneficio para todas las partes.

4. Investigar y asesorarse a fondo sobre los trámites, certificados, licencias y permisos necesarios, tanto para exportar como los requeridos en el país hacia el cual se hace la venta.

Es claro que la exportación-importación demanda estudio y una especialización que puede llegar a ser crucial en un determinado momento. En especial, en los asuntos del contrato y sus detalles técnicos, un aspecto que cualquiera con intención de exportar debe revisar con lupa.

Quienes estén interesados en incursionar en la exportación, no sobra recomendarles que se apoyen en algunos recursos que pueden ser muy orientadores: La Guía del Café, un documento publicado por la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura en conjunto con la Asociación Latinoamericana de Integración; ¿Cómo exportar? Guía práctica para Pymes y agricultura familiar, y la Guía del Productor: aspectos básicos de la exportación de café.

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Crédito de las fotos: Beneficio Santa Rosa

PDG Español

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