En los tres últimos años, el mundo ha enfrentado dos situaciones que transformaron la economía y los mercados: la pandemia del COVID-19 y el conflicto entre Ucrania y Rusia. La comercialización del café está inmersa en estos escenarios de incertidumbre e inestabilidad y los diferentes eslabones de la cadena de valor deben adaptarse a ellos. 

En este sentido, comercializadores y tostadores han desarrollado estrategias y procesos de innovación para mantener el equilibrio entre la calidad y el precio. Así, pueden mantenerse en un mercado cambiante, que evoluciona rápidamente y cada vez es más exigente en cuanto a calidad, inocuidad, sostenibilidad ambiental y social, entre otros aspectos.   

Para comprender los cambios y transformaciones que han generado estas coyunturas recientes, especialmente en el eslabón de transformación y comercialización de los cafés de especialidad, hablé con Jaime Raúl Duque, fundador y gerente de Catación Pública, con Jerónimo Jaramillo, gerente de cadena de suministro en Azahar Coffee Company, y con Leonardo Jacobo, fundador y gerente de Bruna Café. Continúa leyendo para conocer sus opiniones. 

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¿Cómo adaptarse a las coyunturas económicas?

El precio del café de Colombia en la Bolsa de Nueva York se elevó de manera significativa en menos de dos años por las dificultades climáticas en Brasil, y su respectivo desabastecimiento del mercado internacional, y por la devaluación de la moneda frente al dólar. Puntualmente, en ese periodo, el café incrementó su precio en un 87,64 %. 

Jaime Raúl manifiesta que esta situación ha sido muy difícil de manejar, más que nada porque el sobreprecio del café no se puede trasladar en su totalidad al consumidor final. En consecuencia, su empresa al igual que muchas otras, ha tenido que asumir altos costos de compra.

Además, señala que al estar en el segmento de la especialidad y por la esencia de su negocio, que es dar a conocer la variedad de sabores de los orígenes colombianos, los precios que pagan a los productores, cooperativas o asociaciones, desde hace más de diez años, generalmente están dos o tres veces por encima de los precios de referencia en la Bolsa de Nueva York.   

Como parte de las estrategias que ha utilizado Catación Pública desde hace más de un año, está enseñar a la gente que el café que hay dentro de la bolsa vale por la materia prima que se utiliza y por la trazabilidad del producto. Asimismo, es importante dar a conocer la infraestructura con la que se cuenta, la especialización y sofisticación de los equipos y el profesionalismo del personal vinculado para visibilizar la integralidad del precio que se traslada al consumidor final.

Por su parte, Jerónimo hace énfasis en el esfuerzo por mantener el negocio y destaca que aunque el mundo cambió en el 2020, Azahar ha buscado entender cada uno de los eslabones de la cadena para generar procesos transparentes de búsqueda de acuerdos y consensos. 

La compañía tiene negocios de exportación de café verde para generar una doble forma de trabajo, generando unos estándares de compra y de volumen que obedecen a una cadena con productores con los que tienen relaciones comerciales desde hace años. También, cuentan con una línea de tueste de café y tres tiendas, negocios en los que han tratado de entender a los consumidores a nivel internacional y los consumidores de Colombia para desarrollar una estructura de precios adecuada.   

Leonardo destaca que la reciente apertura de Bruna y haber iniciado operaciones después la pandemia han dificultado la consolidación del negocio porque para esa fecha aún no había un suministro de productores confiables. A su vez, lograr que las personas llegaran a la tienda no fue fácil y eso desafió su capacidad de resistencia en términos anímicos y financieros. 

Adicionalmente, los elevados precios del café alejaron el alcance del punto de equilibrio y tuvo que disponer de recursos que no estaban destinados al negocio, considerando que el incremento de los precios no se podía trasladar de manera inmediata a los consumidores. 

Manejo de proveedores de café de especialidad

Bruna tiene como esencia ser facilitador de procesos de desarrollo alternativo a las economías ilícitas y su eje de proveedores está en el municipio de Uribe, en el departamento del Meta, Colombia. Aunque es un origen poco conocido, su comercialización se realiza a través de una organización de pequeños productores, que además de consolidar un cliente para su café de especialidad, ha fortalecido su capacidad a través de capacitaciones. Así, han estrechado los lazos de confianza que han permitido mantener la proveeduría de microlotes de calidad. 

En este sentido, se han hecho acuerdos con la asociación, que han respetado en el tiempo, para que los productores puedan acceder a sobreprecios por el manejo que le dan al café.   

En el caso de Azahar, la constancia y el entendimiento han sido la clave. Ellos cuentan con pocos proveedores que han mapeado en sus estructuras productivas y de calidad, procurando un relacionamiento constante y directo. Además, siempre buscan respetar el conocimiento de los productores y mantener un enfoque tradicional en el mudo de los cafés especiales con el que esperan mantener el terruño, la taza y lo que cada productor está en capacidad de lograr.

Jaime Raúl destaca que para la esencia de su negocio, la materia prima es muy importante y es lo que lo diferencia de otras empresas, al ofrecer sabores de diferentes orígenes de Colombia y desarrollando para ellos curvas de tueste específicas. 

En su caso, las compras son constantes pero en pequeñas cantidades, con relaciones comerciales de largo plazo que se han construido incluso antes de concretar los negocios.

Nuevas formas de responder al mercado

Los desafíos frente a las coyunturas económicas se han vuelto un constante para los tostadores y comercializadores de cafés de especialidad, por eso, es de resaltar la constancia y capacidad de resiliencia que estas tres empresas han tenido para fortalecerse e incluso crecer en este complejo escenario.

Catación Pública ha apostado por el desarrollo de una infraestructura productiva que vincula equipos y herramientas con tecnología de punta, enmarcada en una estrategia de educación al consumidor que busca una mejor atención al cliente y promover procesos de trazabilidad que visibilicen todo el andamiaje que se desarrolla en la producción de un café de alta calidad. 

Por su parte, Azahar mantiene sus dos líneas de negocio bajo el entendimiento de los requerimientos del mercado, destacando su enfoque tradicional en el mercado de los cafés especiales, manteniendo su estructura organizativa y desarrollando nuevas líneas de comercialización a través de redes sociales y líneas domiciliarias de confianza para llegar a los hogares. 

En este sentido, Jerónimo destaca la importancia de trabajar en encadenamiento y de construir en equipo, y agradece a cada una de las personas que trabajaron y que persisten en mantener a flote la compañía porque cada uno es importante.

Desde hace dos años, Azahar está desarrollando un modelo similar en México, destacando que la empresa se proyecta como un referente para la agregación de valor de un commodity como el café.   

Bruna, a pesar de ser un negocio reciente, ha mantenido los acuerdos pactados con sus proveedores y, en busca de equilibrar el costo-beneficio, ha incurrido en mejorar su proceso bajando algunos costos. Por ejemplo, se dotaron de su propia tostadora, mantienen el personal suficiente y adecuado que permite sostener los precios al productor y trasladar de manera prudente algunos costos al consumidor final. 

Asimismo, desde la compañía se está incursionando en una proveeduría para grandes clientes con los que se está trabajando en la consolidación de nuevos negocios. En este sentido, desde Bruna se ofrecen asesoría para el manejo de máquinas, métodos de preparación y capacitación a baristas, para posteriormente desarrollar la proveeduría, que en el corto plazo proyecta el requerimiento de 1000 a 1250 kg de café mensual.

Mantenerse como comercializador y tostador en el negocio de los cafés especiales en escenarios complejos implica persistencia, constancia, capacidad de resiliencia y adaptación, además de estructuras sólidas que funcionen como encadenamientos. 

Así, cada actor desde su rol aporta al engranaje y flexibiliza su actividad, acorde a la evolución del mercado, siempre manteniendo el respeto por los acuerdos y las acciones pactadas con la base de productores.   

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Créditos de las fotos: César Jacobo, Jaime Raúl Duque.

PDG Español

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