Los cafés especiales, que han configurado un segmento del mercado cafetero con un crecimiento exponencial, han traído importantes avances en casi todos los ámbitos de la cadena de valor; sin embargo, siguen dominado los cafés comerciales y las transacciones que se realizan alrededor de ellos en el mercado C, en el que se negocia a partir del precio que se cotiza en bolsa. 

A partir de estas dinámicas, muchos productores se cuestionan si deberían aumentar los precios de sus cafés especiales a medida que los precios del mercado C suben o si, por el contrario, son independientes. 

Para analizar este tema hablé con Rafaela Iturralde, Q grader, exportadora ecuatoriana de café verde y experta en temas de calidad y comercio cafetero, y con Luis Cuellar, cofundador y gerente de proyectos de Promising Crops, una empresa que ofrece asesorías y consultorías en la industria. Continúa leyendo para conocer más. 

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Comercio de cafés especiales: por fuera del mercado C

El mercado de cafés especiales se ha configurado como un segmento importante dentro del desarrollo contemporáneo de la industria cafetera; sin embargo, por diversas particularidades y dinámicas dentro de sus modelos de producción y comercialización, se ha ido consolidando como un ámbito diferenciado del resto del mercado cafetero, hasta el punto que los precios de negociación y comercialización se transan por fuera de los indicadores del mercado C.

Esto ha provocado que varios actores de la cadena de valor empiecen a contemplar la necesidad de reconocer y definir el mercado de cafés especiales como un escenario independiente dentro del comercio cafetero mundial. “La producción de cafés especiales es mucho más compleja y costosa, implica dedicarles mucho más tiempo y recursos, incluso desde la chapola, y esto se traduce en que tus costos se incrementan. Pienso que tenemos que identificar que son ramas totalmente diferentes”, señala Rafaela.

Es importante reconocer que esta diferenciación de precios no es reciente, la producción de cafés con calidades superiores y la aparición de certificaciones hizo que aparecieran diferenciales en los precios de diversos cafés en el mercado global, como el que goza el café de Colombia con un diferencial que se suma al precio de cotización en bolsa por su clasificación de cafés suaves lavados.

“En el mercado de especiales hay dos alternativas, tomar como referencia el precio de la bolsa de Nueva York y agregarle estos diferenciales o hacer las negociaciones aparte de la bolsa y fijar unos precios vinculados a la trazabilidad y a otros aspectos”, afirma Luis. 

Negociación de precios en el mercado de cafés especiales

Sin duda, la producción de cafés especiales implica unos costos de producción mucho más elevados que los de la producción de cafés comerciales. Por eso, “resulta absurdo fijar precios para cafés especiales basados en el precio de bolsa sin evaluar los costos de producción. No es lo mismo producir un saco de café en Colombia o en Ecuador, se debe diferenciar el valor de esa producción”, afirma Rafaela.

En ese sentido, negociar los precios dentro de la comercialización de cafés especiales se convierte en un proceso mucho más profundo que una simple transacción comercial porque una de las características de este modelo es la construcción de relaciones sólidas y confiables entre productores y compradores con el objetivo de establecerlas en el mediano y largo plazo. Así, se buscan garantizar condiciones de exclusividad y trazabilidad.

“En el mercado de especiales, al ser un mercado de nicho, los compradores, sean tostadores o importadores, casi siempre tienen mercados definidos para estos cafés”, sostiene Luis. Esto hace que la construcción de relaciones que perduren en el tiempo se convierta en un asunto primordial. Gracias a ellas, se garantiza la provisión de cafés de alta calidad e incluso la retroalimentación entre productor y comprador al buscar perfiles de taza específicos y de alta calidad.

No hay duda de que estas variables hacen que los precios de negociación de los cafés especiales se transen muy por encima de los precios de referencia del mercado C y se pacten de manera estable; sin embargo, dinámicas del mercado global y los efectos climáticos como las heladas o sequías en Brasil y las intensas lluvias en Colombia, que elevan sustancialmente los precios del café en bolsa, enfrentan a los productores a la disyuntiva de aumentar también sus precios.

Aumento de precios, más allá de la inflación y costos de producción

Tradicionalmente, el mercado responde a variables como la inflación o el aumento en los costos de producción para producir alzas en el precio de cotización en bolsa de la libra del café; no obstante, frente al funcionamiento de este modelo se hacen otra vez evidentes las diferencias y particularidades del mercado de cafés especiales. Aunque se produzcan aumentos significativos en el precio establecido en el mercado C, esto no significa un aumento para el segmento de especialidad.

Precisamente porque el modelo de negociación entre productores y compradores de cafés especiales, basado en el establecimiento de relaciones duraderas, generalmente establece precios fijos durante determinados períodos de tiempo y esto se convierte en un compromiso. “Por lo general, se establece un compromiso con el comprador pero sí se puede subir el precio si su café está mejor que el anterior año, independientemente de la inflación o de otras variables, porque se valora la calidad”, aclara Rafaela.

En el escenario en el que los precios de referencia del café que se cotiza en bolsa superen el precio de negociaciones pactadas con anterioridad para cafés especiales, algo que aunque difícil puede llegar a ocurrir, es natural que los productores pidan una reconsideración de los precios establecidos. “Los productores no van a aceptar que los precios que finalmente reciban vayan a ser inferiores, aunque sea un mercado independiente es un mecanismo que actúa como referencia”, aclara Luis.

Rafaela además hace énfasis en un punto crucial y es que las negociaciones de cafés especiales, al darse por fuera de los marcos de referencia del modelo comercial tradicional, permiten unas dinámicas diferentes y las revisiones del precio establecido en los contratos son bidireccionales, así como el productor puede plantear un aumento del precio por un crecimiento en el puntaje en taza de su café, un comprador puede exigir una reducción del precio si no se mantiene la calidad pactada.

Las particularidades de las relaciones que se establecen entre productores y compradores en el mercado de cafés especiales hacen que los impactos en las variaciones de precio sean discutidas y negociadas de una forma más justa y equiparable. Incluso cuando esos impactos llegan al consumidor final, existe en el mercado de cafés especiales un mayor flujo de información que permite conocer estas variables y que busca garantizar un comercio más justo, algo que como reconoce Rafaela, le interesa y le preocupa al consumidor de cafés especiales.

Precios elevados no aseguran rentabilidad

Una de las principales ideas establecidas en el modelo tradicional cafetero es que recibir un mayor precio por la producción de café asegura una mayor rentabilidad para el productor pero esto no es del todo cierto. Esta idea, muy arraigada en países productores como Colombia, además incluye un ente regulador que a la vez es comprador y establece el precio de compra de la denominada “carga de café”, que son 125 kilos o dos sacos de café pergamino.

Generalmente, cuando hay una baja oferta de café en el mercado cafetero de Colombia, la Federación Nacional de Cafeteros (FNC) sube el precio que paga a los productores por la carga de café como incentivo para que vendan su café a la organización, lo que resulta bastante atractivo porque la FNC es de los pocos compradores que pagan en efectivo. Por su parte, las negociaciones con otros actores se hacen a futuro.

Aunque este modelo suele resultar bastante atractivo para muchos productores, resuelve solo una de las dificultades que enfrentan y es la de la poca liquidez con que cuentan los caficultores; “sin embargo, al no existir en Colombia una cultura agraria industrializada como la que existe en Brasil, son pocos los productores que realmente llevan un registro detallado de costos y variables de su producción. Son pocos los países productores que realmente fijan sus precios basados en costos de producción”, sentencia Luis.

Esta falta de cultura empresarial alrededor de la producción cafetera en otros países de la región hace que, a pesar de vender sus cosechas a precios elevados, la mayoría de productores que deciden vender su café basados en el precio que fijan entes reguladores realmente no saben si están obteniendo mayor rentabilidad.

Cafés especiales, un mercado diferenciado

Aunque la discusión de las variaciones de los precios en la comercialización de cafés especiales resulta controversial, una de las claridades es la de reconocer que este segmento del mercado es visto y definido, por la gran mayoría de actores de la industria cafetera, como un segmento independiente y diferenciado dentro del mercado cafetero, con características particulares que empiezan a transformar no solo los procesos de producción sino también los modelos tradicionales de comercio.

Además, características fundamentales del mercado de cafés especiales, como la trazabilidad, la sostenibilidad, la búsqueda de un comercio más justo y de relaciones más estrechas entre productores y consumidores, han convertido a la información en un recurso crucial y en una variable de peso a la hora de asuntos tan sensibles como el establecimiento de precios.

Habrá que ver cómo sigue el desarrollo del mercado, tanto del tradicional como del de cafés diferenciados, para analizar hasta dónde llega el crecimiento del segmento de los cafés especiales frente a los comerciales. Aunque estos últimos siguen dominando el mercado cafetero global de forma indiscutible, es claro que los primeros han empezado a producir transformaciones sustanciales en la industria. 

Además, la recomendación para los productores que estén pensando en hacer un aumento en el precio de sus cafés especiales es que tomen la decisión junto a sus aliados comerciales y que traten de llegar a acuerdos que favorezcan a ambas partes. Por el contrario, es mejor evitar hacer ajustes sin negociación ya que en la buena comunicación está una de las claves para tener negocios y socios a largo plazo. 

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PDG Español

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