La dinámica actual de la cadena de valor del café está estructurada, generalmente, de forma que el caficultor reciba sus ingresos por la venta del grano en verde; sin embargo, el valor más significativo se agrega en los países consumidores ya que ahí es donde se tuesta, empaca y vende.

En consecuencia, un mínimo porcentaje, entre el 5-10 %, de la ganancias generadas llegan a los productores. Debido a esto, cada vez más caficultores se interesan por realizar el tueste en origen; no obstante, es un proceso que implica conocimiento, capacitación, recursos y acceso al mercado, entre otros puntos clave.

Para conocer qué debe tener en cuenta un productor para posicionarse y ser exitoso en el tueste de café, hable con dos expertos. Sigue leyendo y conoce lo que me contaron.

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¿Por qué los productores solo se enfocan en el café verde?

Una de las razones más importantes es que se necesita una fuerte inversión en maquinaria, formación, tecnología y en instalaciones para realizar el tueste del café. Por otro lado, grandes multinacionales con mucho capital han dominado el mercado del tostado tradicionalmente, lo que ocasiona que competir con ellos sea muy complejo. 

Rodrigo Jaeger Ricalde, ingeniero comercial y CCO de Blackdrop coffee en Chile, dice: “entrar en este mundo es factible principalmente para fincas con mayor nivel de desarrollo, renombre y buena estructuración capital. En la práctica, para el caficultor promedio se vuelve complicado debido principalmente al acceso a la financiación y a la educación”.

A pesar de eso, en la última década, el mercado del tueste en origen ha incrementado. Este modelo, sin duda, tiene grandes ventajas, como aumentar el impacto económico local. Aunque los retos a lo que está asociado son innegables, en caso de sortearlos, el modelo de negocio de un productor puede consolidarse y fortalecerse.

Para dar los primeros pasos en esta etapa de la cadena de valor, Rodrigo explica que “yendo de lo micro a lo macro, se necesita una tostadora, el conocimiento técnico y una visión muy clara de lo que se quiere abarcar en el plan de negocio. Es decir, evaluar todas las oportunidades que puedo ver tostando mi café en mi localidad, región, país o en el extranjero. Saber qué voy a hacer con mi propio café tostado y a qué rubro voy a abastecer: cafeterías, emporios, restaurantes, maquilar a fincas de mi sector que requieran servicio de tueste, etc.”.

Rentabilidad, beneficios y empoderamiento para la caficultura

El desarrollo económico es esencial para los productores y sus comunidades. Incursionar en el tueste de su propio café puede atraer nuevas oportunidades laborales que aumenten el flujo de dinero para reinvertir en los cafetos y su calidad de vida. 

Para Rodrigo, es un hecho que el tueste en origen agrega una nueva fuente de ingresos para toda la caficultura. “Es una sinergia muy potente que va hacia muchos lados, el hecho de que yo tenga mi café verde y mi tostaduría hace que pueda venderlo en verde o maquilar mi tostado y mi marca. Por otro lado, voy a aprender mucho mejor cómo tostar mi propio café, cómo hacer mezclas con distintas variedades que tenga en la finca. Al final, es un gana-gana en todo sentido”.

Por otro lado, Miranda Edelmann Toriello, Q grader, productora y CEO de Postales Café en México, explica que tostar en origen reduce la cadena de intermediarios al mínimo y, por tanto, se controlan y mejoran las ganancias de la venta de café. Esto, a su vez, promueve y empuja una economía local para toda la comunidad cafetalera.

Asimismo, dice que además de añadir valor, los productores tienen acceso al resultado final de su café y pueden entender mejor el producto que va a llegar a los consumidores. Así, se sentirán motivados a probar nuevas prácticas y técnicas que contribuyan a mejorar la calidad del producto. 

Es un hecho que cuando los caficultores tienen mayor control y empoderamiento sobre su café pueden analizar más claramente la calidad y cómo se traducen ciertos sabores en taza.

Rodrigo añade que otro beneficio importante para el productor es que “si sabe cómo tostar su propio café, lo va a entender mejor y va a entablar una conversión con el comprador mucho más confiable. En ese sentido, va a poder argumentar cómo tostar y qué perfiles se pueden sacar con su café”.

En consecuencia, su capacidad de negociación aumenta porque reconoce el valor real de su café y deja de estar condicionado a que sean terceros quienes lo determinen. 

Consejos para incursionar y posicionarse en el mercado del tueste

Dependiendo de la situación del país productor y a nivel de finca, Miranda recomienda:

• Conocer las regulaciones por parte del gobierno frente a infraestructura y tecnología
• Contar con formación financiera, capacitaciones de calidad y estandarizaciones de marca
• Acceder a conocimiento técnico sobre el proceso de tueste
• Crear y utilizar los datos producidos por la finca para tener mayor control de la venta del producto final.
• Cambiar la dinámica financiera para tener un flujo constante de dinero y no únicamente una vez por año.
• Diversificar los compradores (exportadores, restaurantes, cafeterías, retail, etc.) para aprovechar el control del producto en verde y tostado.

A su vez, Rodrigo añade que el caficultor debe contar con:

• La inversión en una tostadora, espacio y herramientas para la finca o la comunidad cafetalera.
• Inversión en educación
• Flujo de café, es decir, tener estadísticas y proyecciones de un modelo de venta anual para saber los posibles ingresos que se generarán.
• Un modelo de marca y marketing. Así, será posible aumentar su valor en el mercado y hacerse más visible ante el consumidor.
• Una comprensión de sus posibilidades como caficultor y tener muy clara la visión del mercado que desea abarcar.
• Una estructura para fraccionar las calidades de sus cafés. Por ejemplo, vender en verde los microlotes más especiales al extranjero y tostar el resto para consumo regional.

¿Qué hay que prevenir al incursionar en esta etapa?

Miranda y Rodrigo coinciden en que se debe evitar:

• Aventurarse sin un adecuado modelo económico, es decir, no considerar los gastos que acarrea una tostadora: equipos, instalaciones, consumo energético para alimentar la maquinaria, empaques, logística, mantenimiento constante, etc.
• Olvidar que una finca tiene que ser tratada como una empresa para darle mayor valor al producto.
• No considerar el nivel de desarrollo del café, comercial o de especialidad, porque cada uno tiene sus mercados y pueden atraer diferentes flujos de capital.
• No hacerlo solo, es mejor integrarse a organizaciones cafetaleras en donde se busque compartir conocimiento, ayuda y comprensión de los mercados de manera más organizada y estandarizada.  
• No formalizar la producción de café como una empresa ni cambiar la dinámica actual enfocada en café verde. 

Valor en el origen 

Según Rodrigo, el tueste en origen puede ayudar y empoderar mejor a los caficultores. Posicionar culturalmente el tueste en los países productores expone al café tostado como un producto cargado de valor y significado. Esto resulta especialmente importante en un mercado en el que la sostenibilidad y la trazabilidad siguen ganando relevancia frente a las decisiones de compra. 

Para Miranda, “este modelo de tostar en origen es muy noble porque, a largo plazo, va a cambiar la dinámica, se harán mejores prácticas y podremos hablar de regiones productoras y tostadoras de café. Siempre y cuando se haga de la forma correcta: capacitando, exigiendo calidad, acompañamiento, formalización, buen manejo financiero. Esto puede desarrollar una industria muy importante en cada país productor”.

De igual forma, este modelo tiende a ser más rentable para el caficultor ya que tendrá mayores ganancias, más propiedad de su producto y se podrá involucrar más con otros actores de la cadena de valor, como los consumidores. 

Aunque son claros los beneficios asociados al tueste del café por parte de los productores, es importante analizar múltiples aspectos antes de incursionar en este proceso. Contar con una asesoría financiera y técnica es el primer paso que un caficultor debería tomar si está pensando en cambiar su modelo de negocio. 

De esta forma, podrá analizar su alcance y establecer la viabilidad de incluir el tostado como una de sus ventajas competitivas. Así, es más probable que pueda posicionarse en este mercado y evitar pérdidas importantes que puedan amenazar su sostenibilidad económica. 

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Créditos de las fotos: Rodrigo Sánchez, Rodrigo Jaeger.

PDG Español

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