No es de extrañar que las cafeterías y los tostadores tengan un producto estrella que es, y seguirá siendo, el centro de su negocio: el café. Vender bebidas y bolsas de granos es una parte esencial de su modelo de negocio.

Con todo, en la industria moderna del café, muchas cafeterías y tostadores han comenzado a ampliar su rango de productos para diversificar sus ingresos, diferenciar su marca y asegurar diferentes fuentes de ganancias. Así como ofrece mayor estabilidad para el negocio, también permite vender otros productos que representan los valores e identidad de la marca.

Para saber más, hablé con José De León Guzmán y Agnese Idà de Kofra Coffee Roasters. Ellos me contaron sobre la diversificación de productos en el sector del café. Sigue leyendo y conoce qué me dijeron.

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¿Qué es la diversificación de productos?

José es el CEO y fundador de Kofra, un tostador de café de especialidad con cuatro sedes en Norwich, Reino Unido. Él explica cómo Kofra comenzó a diversificarse más allá del café.

“Al principio, realmente no quería vender algo distinto a café”, dice José. “Ni siquiera repostería. Solo quería vender bolsas al por menor y bebidas a base de café”.

“Después de un tiempo, el personal me dijo que le frustraba decirles que no a las personas que querían comprar productos horneados”.

Aunque cualquier marca de café exitosa debería centrarse en el abastecimiento, el tueste o la preparación de café de alta calidad, restringir su gama de productos puede dejar vulnerable al negocio. Esta es la razón por la que muchas marcas se diversifican.

La diversificación de productos es un concepto simple. Mediante el proceso de añadir nuevos productos es posible conseguir nuevas fuentes de ingresos, así como garantizar cierta estabilidad en el futuro si se presenta algún problema con el producto principal. Para las cafeterías y tostadurías, los productos horneados, los equipos de preparación de café y los productos de merchandising son opciones habituales.

Agnese es la compradora de vinos y jefe de abastecimiento de productos de lujo en Kofra. Ella indica que la diversificación no solo se trata de vender más para aumentar las ganancias, sino de alinear nuevos productos con la marca.

“Pasamos mucho tiempo abasteciéndonos, no solo de productos interesantes sino de productos que tienen sentido para nosotros. Queremos complementar nuestra filosofía con productos de calidad y productos que sean de gente con la que amamos trabajar”.

Las ventajas de la diversificación

La ventaja inmediata y obvia de cualquier estrategia exitosa de diversificación será, sencillamente, un incremento en las ventas y las ganancias. Igualmente, hay una cantidad de beneficios a mediano y largo plazo.

“Al crear nuevas líneas de productos, añades diversidad”, dice Agnese. “En lugar de ser solo una cafetería puedes convertirte en una tienda todo en uno de productos selectos y un refugio para los amantes de la gastronomía, por ejemplo”.

“A través de la diversificación de productos nos hemos convertido en el lugar al que acudir para encontrar productos cuidadosamente seleccionados y de alta calidad que no consigues en el supermercado local”.

Al ofrecer nuevos productos que se alineen con la identidad de tu marca puedes aclarar y afinar lo que le apasiona a tu empresa y, posteriormente, comunicarlo a tus clientes. También, puedes demostrar la capacidad de seguir el ritmo de los cambiantes gustos y exigencias de los clientes.

“En algunos casos, se trata de ofrecer cosas que no encontrarías en otras tiendas”, dice José. “Ahora la gente que viene a las tiendas Kofra tiene la sensación de que comprar con nosotros es una ocasión especial”.

La diversificación también puede tener un impacto más amplio en la comunidad. Asociarnos con otros negocios locales, como pastelerías, caficultores o incluso artistas, impulsa la economía local y comunica que te apasiona hacerlo.

“El abastecimiento local es, sin duda, deseable”, explica Agnese. “Esa es la razón por la que nos abastecemos de muchos de nuestros productos cerca de nuestras tiendas. Por ejemplo, ofrecemos carne de vacuno que maduramos en seco en la tienda y leche de granjas locales”.

“Con todo, creemos firmemente que lo local no necesariamente significa que sea mejor. La calidad es un factor importante y buscamos trabajar con empresas que toman decisiones sostenibles y respetuosas con el medioambiente.”

Alimentos y bebidas

Ya hemos visto por qué las marcas de café se diversifican en diferentes categorías de productos. Ahora bien, ¿qué productos elegir?

En primer lugar, aunque el café debería permanecer como el principal elemento de cualquier café o tostaduría, la diversificación hacia otras categorías de alimentos y bebidas puede ser, en definitiva, un proceso natural u orgánico.

Vino

El vino es un gran ejemplo. Desde hace años se vienen trazando paralelismos entre el sector del café y el del vino, con conceptos como terruño, paladar y elaboración experimental.

“En Kofra, nuestros vinos son todos orgánicos, biodinámicos y de baja intervención,” dice Agnese. “Esto quiere decir que existe la menor interferencia posible con el producto y el proceso, mostrando la verdadera expresión de la uva y el terruño.”

Los vinos naturales (o de baja intervención) utilizan pocos o ningún aditivo (como sulfitos, azúcares y ácidos) en el proceso de fabricación. La falta de estabilizadores a menudo crea sabores más afrutados y complejos, similares a los que encontrarías en cafés con procesamientos naturales y experimentales.

“Después de encontrar semejanzas entre nuestros vinos y cafés, pronto se convirtió en una labor de amor”, cuenta Agnese. “Ahora es un canal de expresión para el equipo y la empresa como un todo”.

“Comenzamos con apenas unas cuantas botellas y ahora tenemos más de 100 vinos de todo el mundo, desde un Chianti clásico muy apreciado hasta mezclas bastante curiosas”, afirma Agnese. “Pasa lo mismo con nuestra selección de cervezas artesanales. Puesto que la industria crece tan rápidamente, sin duda hay mayor demanda de cervezas excelentes”.

Cerveza

José dice que este es otro paso natural y que muchos consumidores con afinidad por el café de especialidad aprecian las cervezas artesanales. A menudo existe lo que él llama la “filosofía de los lotes pequeños” detrás de ambos productos.

“Si te gusta el buen café, es posible que [también] te guste una buena cerveza”, dice. “Fue una progresión natural para nosotros. Muy pronto nuestra cerveza comenzó a venderse muy bien y comprendimos que había una excelente sinergia entre la cerveza y el café”.

Una investigación de Business Insider mostró que las ventas de cerveza artesanal aumentaron 15 % desde el 2012 al 2013 y solo las ventas de cerveza IPA (India Pale Ale) crecieron 40 %. Por otra parte, se espera que el mercado global de cerveza artesanal alcance los US $200 millones para 2026.

“Kofra trabaja con máximo dos, tres, cuatro cervecerías [para mantener los precios] justos y hacer que los productos sean más accesibles”, dice José. “[Unos años atrás], muchas cervecerías utilizaban espresso como base para la cerveza negra, así que creamos un cold brew de cerveza negra”. 

“Ganamos la medalla de oro en la categoría de mejor sabor en la competencia nacional de Reino Unido”, añade.

Pastelería

Tortas, pasteles y otros productos horneados son algo habitual en la mayoría de las cafeterías, ya que van bien con el café. Ahora bien, José explica que en Kofra los alimentos son un tanto diferentes y resalta especialmente la carne madurada en seco.

“Es un producto premium porque de eso se trata la especialidad”, explica. “Se trata de trazabilidad. Compramos carne de vacas alimentadas con pasto local que son bien tratadas”.

Venta de equipos y merchandising

Este es otro ámbito en el que las cafeterías y tostadurías pueden diversificarse. Ahora bien, el almacenamiento y la venta de equipos como molinos domésticos, balanzas, hervidores y cafeteras, por ejemplo, se hizo considerablemente más popular como nueva categoría de producto durante la pandemia de COVID-19.

Las ventas de equipos de café aumentaron 11 % en Estados Unidos con un precio medio de US $139. Esto demostró una cosa por encima de todo: el creciente interés de los consumidores por preparar café de calidad en casa.

Con todo, José advierte el peligro de centrarse demasiado en la venta de equipos. Él señala que casi siempre hay minoristas más grandes que pueden ofrecer mejores precios. “No vendemos equipos de café porque no podemos competir con Amazon”, explica. “Lo que podemos hacer es vender productos relacionados con nuestra marca”.

Productos de marca

Otra opción es el merchandising, una forma de diversificar tu gama de productos y promocionar tu marca al mismo tiempo. Puedes añadir tu logotipo o eslogan a tazas, gorras, camisetas o chaquetas, por ejemplo.

En cualquier caso, José insiste en que la calidad debe seguir estando en primer plano en todos los productos, incluidos los artículos de merchandising.

“La mercancía debe ser algo que te ganes”, afirma. “No puede ser simplemente pegar un logotipo en unas camisetas que vendes. La gente tiene que crear ese vínculo pero tienes que darles la calidad que prometes”.

“Por ejemplo, la historia de nuestras camisetas es sencilla. Encontramos las mejores imprentas de Norwich y les pedimos las mejores camisetas que tenían para probarlas. Yo guardé la mía durante seis meses y me la puse para asegurarme de que era de alta calidad”.

Por último, señala que Kofra se asoció con un artista local para crear estampados de cada una de sus cuatro cafeterías. Todos están disponibles en internet.

“Los estampados son de una artista que viene a Kofra todas las tardes, así que hizo uno para Navidad que enviamos a nuestros clientes habituales para darles las gracias”, cuenta

¿Cómo pueden los dueños de cafeterías lograr una diversificación exitosa?

Para que la diversificación de productos sea rentable, hay que empezar por comercializar los nuevos productos. 

Agnese cuenta que el uso de las redes sociales para anunciar nuevos productos se ha convertido en una herramienta útil para Kofra.

“Las redes sociales han tomado el relevo de la publicidad”, afirma. “Ahora nos sirven para informar a nuestros clientes de nuevas líneas y productos”.

“Nos permite publicar rápida y fácilmente en cuanto llega un producto. Nos ayuda a sentirnos conectados con nuestras comunidades y, a cambio, ellas se sienten más conectadas con nosotros y con el contenido que compartimos”.

Los anuncios de productos a través de redes sociales o los boletines por correo electrónico son especialmente útiles para llegar rápidamente a una amplia base de clientes. Este es el caso, sobre todo, si ha recibido muchas solicitudes de determinados productos nuevos.

Más allá de eso, asociarte con otras empresas locales en las que confíes y con valores afines a los tuyos puede darte grandes ideas e inspirarte.

Inspirarse constantemente

“La inspiración es visitar otros lugares, no necesariamente para copiar, sino para aprender y ver hacia dónde van las tendencias”, dice José.

Agnese agrega: “viajamos, comemos y buscamos gente que esté dejando huella en su campo en lo que se refiere a calidad y sostenibilidad, como nosotros”.

Por último, José afirma que uno de los factores más importantes para tener éxito es confiar en tus nuevos productos.

“Tienes que estar orgulloso de tus productos”, afirma. “Después, relaciona eso con tus clientes. Crea sinergias. No importa cuál es el producto, sino que estés orgulloso de contar esa historia”.

“Cuando contraté a nuestra primera pastelera, sus pasteles complementaban realmente nuestro café. Los sabores representan a Kofra y estoy orgulloso de venderlos”.

Aun así, José concluye señalando que el foco del negocio debe estar siempre claro. “En definitiva, no olvides que ante todo eres una cafetería”, afirma.

Añadir más productos es un proyecto apasionante pero también un proceso lleno de retos. Mantener la marca en primer plano y asegurarse de que la calidad impregna todos los productos vendidos será la clave del éxito de la diversificación.

“Seguimos buscando para presentar productos de alta calidad y acordes con la marca”, concluye José. “Ese es el futuro de la cafetería: ofrecer a la comunidad una ventana única de alta calidad”.

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Créditos de las fotos: Kofra Coffee Roasters.

Traducido por: María Romero. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español

Ten en cuenta: Kofra Coffee Roasters es patrocinador de Perfect Daily Grind

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