El café recorre un largo camino para llegar desde el productor hasta el consumidor final. El precio que se paga por él en cada etapa de este viaje está condicionado por la manera en la cual se comercializa.

Como caficultor, es importante comprender el lugar que ocupas en la cadena de suministro del café, ya que esto te permitirá tomar decisiones informadas con respecto a la venta de tu cosecha.

Para comprender mejor cómo funciona la cadena de suministro del café, hablé con caficultores y expertos en la comercialización del grano. Sigue leyendo para conocer lo que me dijeron.

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¿Cómo se Compone la Cadena de Suministro?

Según un análisis de la publicación Virtual Capitalist realizado con datos de la Asociación de Cafés Especiales (SCA, por sus siglas en inglés) y la Organización Internacional del Café, por cada taza de café que se vende a USD 2.80 en una tienda de café, se han pagado en promedio siete centavos al productor. Entre otras razones, esto se debe al lugar que suele ocupar en la cadena de suministro.

Una cadena de suministro está conformada por el conjunto de actividades y personas necesarias para completar el proceso de venta de un producto. Comprenderla es esencial para cualquier caficultor consciente de la calidad de su cosecha e interesado en recibir un pago justo por ella.

En los mercados nacionales, este proceso incluye muchas veces actores que facilitan los medios de producción, transporte, tueste y comercialización. Pero la cadena se hace más larga si el café se posiciona en el mercado internacional, cuando entran en juego el exportador y el importador.

Doris Escobar es propietaria de la finca cafetalera El Portal, en Santa Cruz de Yojoa, Honduras. Ella me dice: “Muchos productores de café de mi país no [conocen] a fondo cuáles son los pasos que lleva la exportación e importación de café”.

“Considero que es un tema muy importante, [sobre] el cual debemos aprender y de esa forma será más comprensible cuando un exportador nos platique sobre este tema”, agrega.  

Los caficultores son el primer eslabón en la cadena de suministro del café, que comienza con el cultivo y la recolección. Sin embargo, su participación en las siguientes fases dependerá de cómo venden su café.

¿Cuál es la Mejor Forma de Vender tu Café?

A menudo, un productor de café debe decidir si es más conveniente vender su cosecha en forma de cerezas o café en pergamino.

Lorving Calderón es caficultor en las fincas Mi Tazita y La Antigua, en Corquín, Honduras. Él me dice: “Nosotros conocemos un nivel de comercialización como productores que nos lleva en algunos casos a entregar el café en cereza. En otros casos, hay productores que lo entregan en pergamino húmedo… y [obtienen un poco más de rentabilidad] por los altos niveles de rendimiento”.

Además, Lorving agrega que decidir la mejor manera de vender el café depende de si el productor puede pagar el transporte y el beneficio húmedo. En algunos casos, el caficultor no puede asumir estos gastos y necesita la ayuda de un intermediario.

“El intermediario en ese momento [le ofrece soluciones al productor cuando la banca no lo hace]… porque…no está sujeto a crédito, está altamente endeudado y no puede adquirir nuevos financiamientos”, añade.

En muchos casos, las cooperativas de caficultores pueden hacer las veces de intermediario.  Fátima Ismael, es Gerente de la Unión de Cooperativas Agropecuarias Soppexcca, en Jinotega, Nicaragua. Ella me dice: “La cooperativa está permanentemente a la par del [caficultor] y luego en el proceso de acopio y de acceso al mercado”.

Lorving explica que cuando se vende el café en cereza, se necesitan más libras para obtener un quintal de granos y por ello las ganancias del café en pergamino son mayores. Fátima está de acuerdo, ya que al vender café en pergamino, el productor puede controlar el procesamiento de los granos y asegurarse de que se realiza correctamente. 

Sin embargo, es esencial que tengas acceso a información sobre los costos que representan el transporte y el beneficio húmedo y, en caso de necesitar un intermediario, consultar con otros caficultores con más experiencia cuál es la mejor opción.

Comercializar en el Mercado Local

Cuando conoces la calidad de su café, probablemente esperas obtener un precio justo por él. Una opción para lograrlo, es comercializarlo por tí mismo. Por esta razón, conocer los demás eslabones de la cadena de suministro es fundamental.

Después del proceso de beneficio, puedes plantearte vender el café en forma de pergamino seco o como café verde listo para tostar, incluyendo el costo de la trilla. Si el objetivo es comercializar el café localmente, debes considerar los gastos de almacenamiento y transporte.

Muchos productores también eligen tostar su propio café. Es el caso de Doris, quien produce alrededor de tres mil libras al año. “La venta en un inicio se hacía en pergamino seco, [pero se ha empezado] a darle un valor agregado, se vende ya tostado en grano y molido”, me cuenta.

“Esta…forma de venderlo es mucho mejor, ya que la ganancia que se obtiene es más, comparada [con] venderlo en pergamino seco”, agrega.

Sin embargo, a pesar de los márgenes de ganancias que genera vender el café tostado, el tiempo que debes esperar para ver los beneficios muchas veces es largo y llegar más lejos en la cadena de suministro puede llevar varios meses durante los cuales necesitas seguir invirtiendo en tu finca. Como resultado, muchos caficultores recurren a créditos ofrecidos por asociaciones, cooperativas o entidades bancarias.

Lorving me dice: “Nos hemos dado cuenta de que…la mejor forma de vender el café es servido en taza, pero (…) se nos vuelve…difícil como productores poder sostener una cosecha para decir: ‘lo voy a vender [de esa manera]”’. 

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Apuntar al Mercado Internacional

Recibir un mejor precio y el reconocimiento de la calidad de tu cosecha son motivaciones que pueden llevarte intentar exportar tu café, lo cual implica un proceso específico.

Después de la trilla, el café pasa a un intermediario, quien lo empaca y almacena. Fátima dice que, además del transporte, se debe cubrir el costo del seguro de riesgos, la “selección del café, [el saco de exportación] y [cata] de ese café hasta tenerlo preparado para el embarque”, y explica que estos gastos los paga el exportador o, en ciertos casos, la cooperativa en el país de origen paga a las empresas contratadas en cada fase del proceso.

En el proceso de exportación, el intermediario puede comprar el café y venderlo al importador, o a veces solo facilita los medios para que sea el mismo productor quien lo venda.

Fátima explica que en el caso de Soppexcca, se otorga un crédito a los productores durante la cosecha con el compromiso de entregar una cantidad específica de quintales. Cuando la cooperativa recibe el café, se encarga de él hasta que llega a manos del comprador.

Para garantizar la transparencia, necesitas conocer desde el principio cuáles son los gastos que deberás asumir y cuáles están a cargo del intermediario. También es importante que conozcas los contratos que se han hecho con cada actor involucrado y tengas acceso, si lo requieres, a los documentos que desglosan los gastos para entender la diferencia entre el precio que recibes y el precio de compra.

“Una vez se tiene el café preparado para el embarque están los costos de logística de exportación, que tienen que ver con el pago al centro de exportaciones, el pago [de la] aduana, impuestos de exportación, certificados fitosanitarios, certificaciones, certificado de peso, costos de la naviera, costo del transporte a puerto”, me cuenta Fátima, “una vez puesto en el barco, empieza el trabajo del importador”.

Cuando se Traspasan Fronteras

Según un informe de la Organización Internacional del Café, en Septiembre de 2020 se exportaron 10.16 millones de sacos de café, y durante el último año, 126.9 millones de bolsas, que equivalen a 17.87 mil millones de dólares. Un mercado gigantesco, que empieza cuando el café deja su país de origen.

Una vez que se embarcan los sacos, pasan a manos de un importador, quien cubre los gastos del transporte y asume los riesgos de tener un producto como el café recorriendo largas distancias. Además, la empresa importadora es quien paga los impuestos y el almacenamiento en el país de destino, y quien tiene los contactos con los tostadores y conoce sus necesidades.

Los importadores negocian el precio del café en el país de origen una vez que se ha analizado la calidad y el perfil de taza. Muchos importadores tienen compradores para el café incluso antes de embarcarlo, pero el comprador final, es decir, el tostador puede rechazarlo después de ser desembarcado, ya que la calidad pudo cambiar durante el almacenamiento y el transporte. 

Otros riesgos que asume el importador son el cambio de moneda, la fluctuación del precio del café y los términos de pago, que suelen ser a 60 o 90 días.

Este proceso puede parecer complicado, y aunque, al igual que muchos otros productores, no puedas costear los gastos y riesgos que conlleva la exportación, es conveniente que conozcas cómo funciona este sistema para saber si el precio que recibes por tu café es justo, independientemente del precio fijado en el mercado internacional. 

Según Lorving, “todos…culpan a los precios. Nos enfocamos en que el culpable es el precio, pero en realidad es la falta de conocimiento o educación en el sistema de comercialización que tenemos”.

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Intermediarios vs Comercio Directo

Vender el café directamente al tostador puede significar que se obtendrá un precio muy favorable. Esta modalidad se conoce como comercio directo. 

Jose María Ruiz es comprador de café para Allegro Coffee Roasters, en Colorado, Estados Unidos. Él considera que para llegar a una negociación justa, el caficultor debe “entender también los diferentes costos implicados, para así poder hacer sus [cálculos] y entender que está recibiendo un precio justo. Por ejemplo, debe conocer cuál es el precio del café en la bodega del tostador, conocer el precio FOB para así saber [cuál es la parte que le corresponde], también tiene que informarse de las empresas que brindan este servicio para escoger aquellos que son más eficientes”.

Pero Lorving me cuenta que, desafortunadamente, muchos productores no tienen acceso a la formación necesaria para entender el funcionamiento de la cadena de suministro. Él considera que la capacitación que reciben por parte de las instituciones, se centra en el cultivo y producción, pero no ahonda en la comercialización o en cómo acceder al mercado. 

Según José María, en el comercio directo es importante que el productor se informe sobre la relación calidad-precio de su café, las fechas de embarque y los volúmenes a exportar. 

Fátima explica: “es complicado decir ‘voy a comprar café de esta finca y quiero 40 quintales de café, 40 sacos’. Es imposible mandar los 40 sacos de esa finca [por sí solos], porque los costos se quintuplican”. Por esta razón los exportadores pueden desempeñar un papel importante, ya que tienen la capacidad de completar la carga de un contenedor con la producción de diferentes fincas, lo cual disminuye los costos.

El comercio directo no solo representa una inversión para el productor. El tostador debe cubrir los costos a los que está sujeta la importación del café y, si estos no están implícitos en el negocio, necesitará contratar los servicios de un importador que se encargue de la documentación y los trámites en el país de destino.

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El Conocimiento es Fundamental Para la Toma de Decisiones

El conocimiento de los procesos que implica la comercialización del café es clave, pero también lo es comprender lo que sucede en la finca para transmitir esta información al comprador final de tu café, especialmente si deseas establecer una relación de comercio directo.

Lorving me dice: “si no manejamos los costos, no sabemos cuánto pedir. A veces… le decimos al comprador : ‘¿Cuánto me ofrece usted, que sea justo para usted y que sea justo para mí como productor?’, pero, ¿él acaso conoce mis costos?”.

Participar en una relación directa con los tostadores implica entender la cadena de suministro internacional, conocer al cliente y saber qué ofrecerle.  El comercio directo representa una conexión entre el caficultor y el tostador que busca la menor cantidad de intermediarios posible, pero es importante comprender que, muchas veces, algunos intermediarios son necesarios. 

Sin embargo, más allá de la comercialización, el comercio directo permite un diálogo abierto entre el productor y el tostador, en el cual cada uno puede conocer las necesidades y retos que enfrenta el otro y trabajar juntos para el beneficio común.

Lorving aconseja: “Lo que debe hacer el productor es acercarse a la gente que ya lo está haciendo con pequeñas cantidades, gente [en la cual puede confiar]. Que juntos vayamos creciendo”.

Para vender tu café, necesitas acceso a la información, conocer tus posibilidades tanto en el mercado nacional como internacional, saber cuáles gastos y riesgos puedes asumir y elegir un intermediario de confianza con el cual trabajar.

La confianza entre los miembros de la cadena de suministro del café es fundamental para establecer relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.

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Crédito de las fotos: Diana Fisgativa, Lorving Calderón. 

PDG Español

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