La mayoría de los empresarios conocen la importancia de diversificar las fuentes de ingresos. Los recientes acontecimientos económicos, incluida la pandemia de COVID-19, nos han demostrado lo importante que es asegurarse de no depender exclusivamente de una sola fuente de ingresos.

Para los tostadores de café, en los últimos años se han materializado una serie de oportunidades de diversificación. Desde el comercio electrónico hasta la venta de equipos, los tostadores ofrecen más productos y servicios a los clientes que nunca.

Para saber más sobre cómo los tostadores pueden diversificar sus ingresos, hablé con tres personas que trabajan en distintas tostadurías. Sigue leyendo para saber lo que me dijeron. 

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¿Qué es diversificar ingresos? ¿Por qué es importante para los tostadores?

Cuando se crea un negocio, es una buena idea empezar con un producto “central”. Esta oferta principal suele ser el núcleo de tu negocio y, a menudo, la razón por la cual empiezas aquella empresa: un producto o servicio singular por el cual crees que la gente pagará.

Pero incluso si tienes éxito, con el tiempo, depender de una sola fuente de ingresos, sin importar si la demanda continúa creciendo, puede dejar tu negocio vulnerable. 

Digamos que, por ejemplo, tu modelo de negocio se basa únicamente en la venta a tiendas de café. Pero ¿qué pasa si cierran y todos tus clientes congelan o cancelan sus pedidos?

Diversificar tus ingresos es, entre otras cosas, una excelente manera de mitigar y minimizar el riesgo. Felton Jones es director de planta y jefe de tueste en PJ’s Coffee en Nueva Orleans EE. UU. Él me contó cómo la diversificación ayudó a la compañía a seguir siendo rentable como proveedor.

“Asegurarnos de ampliar nuestra oferta para incluir una serie de artículos que complementen nuestro café tostado nos permite seguir siendo rentables”, afirma. 

“Además, estar más diversificados nos permite absorber las fluctuaciones de los precios del mercado del café sin necesidad de cambiar frecuentemente los precios para nuestros clientes. Esto, a su vez, nos permite tener una mentalidad más abierta, y nos permite considerar una gama más amplia de productos más allá del café”.

Maren Ernst es la propietaria de Ernst Kaffee en Colonia, Alemania. Ella dice: “El último año ha demostrado lo rápido que pueden cambiar las cosas. Nuestros ingresos pasaron de la venta de café en el sector de la hostelería a la venta al por mayor y al comercio electrónico. Esto demuestra lo importante que es la diversificación”.

“Además, la diversificación te mantiene al día. Hace que no te quedes estancado en un nicho y ‘haciendo lo de siempre’: te abre oportunidades”.

A su vez, la diversificación puede ayudar a los tostadores a atraer (y, en última instancia, mantener) nuevos clientes. Los hábitos de los consumidores evolucionan constantemente y, si se adaptan y se mantienen ágiles, los tostadores pueden evolucionar con ellos.

Lee Harrison es el director senior de café y tueste en Joe Coffee Company. Él dice: “Si por alguna razón (una pandemia, tal vez), la frecuencia de los clientes minoristas de los cuales dependemos disminuye repentinamente, podemos confiar en nuestras líneas de negocio de venta al por mayor y de distribución”. 

“Pensando en esta dirección, hemos tratado de desarrollar y ofrecer una gama de productos que satisfagan una variedad de necesidades o deseos de los consumidores. Esto incluye diversos rangos de precios, perfiles de tueste y orígenes; todos ellos unidos bajo los valores de Joe Coffee”.

¿Qué debes tener en cuenta al añadir un nuevo producto para diversificar tus ingresos?

Los tres entrevistados señalan un factor por encima de todo a la hora de pensar en un nuevo producto o en una oportunidad de diversificación: la demanda. 

“Hay muchos factores que influyen cuando decidimos añadir nuevos productos”, dice Felton. “En primer lugar, escuchamos a los clientes. Nuestros clientes fieles comparten valiosos comentarios sobre los sabores, los orígenes y mucho más”. 

“También observamos de cerca las tendencias. Ser proactivos y probar nuevos productos basados en las tendencias del sector da una ventaja a nuestro equipo de desarrollo de productos”.

Los nuevos productos pueden ser cualquier cosa, desde la reventa de equipos de preparación de café para el hogar hasta una nueva gama de cafés más exclusivos y costosos.

Maren está de acuerdo: “El principal factor para ampliar nuestra oferta es la demanda de los clientes. Cuando empezamos, no teníamos previsto el negocio al por mayor, pero las tiendas de café y los restaurantes se acercaron a nosotros y empezaron a preguntar si podían comprar y servir nuestro café. En cierto modo, nos vimos ‘obligados a diversificar’”.

Sin embargo, la demanda no lo es todo. Lee dice: “Una vez que entendemos lo que quieren los clientes, desarrollamos productos que se ajustan a nuestros valores. Un nuevo producto debe satisfacer tanto la demanda de los consumidores como los valores de Joe Coffee antes de que lo saquemos al mercado”.

Es importante asegurarte de que solo se lanzan productos y servicios que responden a la identidad de tu marca y se alinean con tus valores. Y asegúrate también de que te concentras en tu producto central. Pues, añadir una fuente de ingresos que prospera en perjuicio de otra, no es una verdadera diversificación.

“Asegúrate de que tus productos centrales sigan siendo siempre una prioridad”, dice Felton. “Tomar decisiones para incorporar nuevos productos podría ser costoso y una distracción general [si no eres cuidadoso]”.

“Los productos principales también te proporcionarán la base para ser creativo y experimentar con nuevas ofertas y nuevas ideas. Es imprescindible que no te alejes del producto principal, ya que es clave para tu marca”.

La investigación es importante

Entonces, has identificado un nivel de demanda adecuado para un nuevo producto o servicio. ¿Pero cuál es el siguiente paso? ¿Pasar al desarrollo del producto y ponerlo en marcha?

No, antes de hacer cualquier cosa, empieza por investigar. Un artículo de Forbes dice: “Una empresa sostenible necesita constantemente nuevas ideas para satisfacer las demandas cambiantes de los consumidores, pero con demasiada frecuencia las nuevas ideas fracasan como resultado de una investigación de mercado inadecuada”.

“Es fundamental tener acceso a información que pueda optimizar tu línea de productos actual y futura, y que ayuden a conectar tus marcas con los consumidores adecuados de la manera correcta”.

No hay una solución única para la investigación de mercado cuando se piensa en un nuevo producto. Una buena investigación puede adoptar diferentes formas. Pueden ser desde informes a gran escala que muestren los hábitos de los consumidores y los datos estadísticos hasta grupos de discusión, una revisión de la competencia o incluso una investigación interna por encargo. 

“Encuestamos a nuestro personal, encuestamos a nuestros clientes, recogemos datos anecdóticos de nuestros entornos minoristas y mayoristas, y realizamos nuestros propios estudios de mercado para conocer los precios y la calidad de un tipo de producto o sector específico”, afirma Lee. 

“No tenemos acceso a datos de investigación de consumo a gran escala, pero algunos de nuestros socios mayoristas sí. En ocasiones, sus datos nos han ayudado a avanzar en determinadas direcciones”.

Felton también utiliza métodos de investigación similares. “[Mantenemos] amplios debates internos, incluso con nuestro personal corporativo, y también tenemos un comité de bebidas formado por empleados corporativos y franquiciados”.

“Los informes sobre las tendencias del mercado de organizaciones como la SCA y la NCA también son muy útiles”.

Productos y ejemplos

Los tostadores pueden diversificar sus ingresos de muchas maneras y añadir nuevos productos. Por ejemplo, las empresas que suelen vender a las tiendas de café pueden empezar a vender café directamente al consumidor. Este fue un cambio importante para muchos durante la pandemia de COVID-19.

Sin embargo, tu nueva fuente de ingresos no tiene por qué implicar un cambio en tu público, sino que puede significar el lanzamiento de un nuevo producto a los mismos clientes objetivo.

Vender equipos es un gran ejemplo. Por ejemplo, los tostadores que venden café a los consumidores domésticos a través de una tienda virtual pueden empezar a añadir dispositivos de preparación y molinos domésticos. Del mismo modo, los proveedores mayoristas pueden aprovechar la oportunidad para “combinar” su café con equipos comerciales, como molinos y máquinas de espresso.

Otra oportunidad es aprovechar los conocimientos y la experiencia de tu marca para educar a los consumidores. Esto podría significar la celebración de seminarios web, talleres o clases, virtuales o presenciales. Las áreas de interés pueden ir desde las catas y el conocimiento general del café hasta la preparación y el tueste.

Maren, quien comenzó Ernst Kaffee con un bar de café y tueste para clientes minoristas, se ha diversificado desde entonces para ofrecer talleres y clases, abrir una tienda web y empezar a vender al por mayor.

“La diversificación ayuda a nuestro negocio a no depender de un solo pilar comercial o de un solo cliente”, dice. “Nos ha hecho crecer paso a paso de forma muy saludable”.

Lee añade: “Nuestros productos más exitosos son aquellos con los que las personas pueden conectar. En nuestras tiendas de café, estos son los cafés [más complejos] con los que se familiarizan con el tiempo, [mientras que] hemos buscado el equilibrio [en los cafés que vendemos a los consumidores domésticos]”.

“Creo que cualquier producto puede tener éxito siempre que se adapte bien a los clientes que lo van a comprar y sea coherente en términos de calidad”.

Si tienes éxito, diversificar tus ingresos no evitará que seas vulnerable si las cosas cambian: también creará conciencia de marca. Esto es importante para captar nuevos clientes y te ayudará a tomar ventaja con la competencia.

Sin embargo, Felton señala que mantener los nuevos productos a largo plazo requerirá tiempo y recursos; “Nuestra conciencia de marca es mejor que nunca. Pero aunque [estos cambios] han tenido un impacto positivo en los ingresos generales, también requieren una infraestructura adicional para garantizar que el crecimiento sea exitoso”.

Desde añadir clases y talleres, diversificar la venta al por mayor, iniciar suscripciones, vender equipos, alimentos, accesorios de tu marca y mucho más, hay muchas maneras con las cuales los tostadores pueden diversificar sus ingresos. La clave es tomar decisiones bien informadas basadas en un sólido estudio de mercado, una buena demanda y los valores de tu marca. 

“Mantén la sencillez y no reinventes la rueda”, dice Felton. “Enfócate en tus productos y valores principales, asegúrate de evolucionar y comprende qué tendencias se aplican a tu marca y cuáles no”.

Lee añade: “Recuerda que, al fin y al cabo, son los clientes quienes financian tu trabajo. Al crear más puntos de acceso, puedes conectarlos con tus valores, tu pasión y tu trabajo. ¡Escucha a tus clientes!”.

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Crédito de las fotos: Ballard Brands, Joe Coffee, Ernst Kaffee.

Traducido por Tati Calderón. Traducción editada por María José Parra.

PDG Español

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