El enfoque de los baristas en el campeonato ha cambiado en los últimos años y también la relevancia que están tomando las fincas de los cafés que utilizan. Sin duda, resulta una ventana para los caficultores y el trabajo que realizan. Tal vez, por eso, algunos productores se han empezado a relacionar más con los competidores; sin embargo, aunque sus beneficios parezcan claros, sigue sin ser la regla general. 

Para conocer más sobre este tema, hablé con Wilford Lamastus, barista y productor panameño, y con Victoria Koyner, productora y barista subcampeona nacional de Panamá en 2018. Sigue leyendo y averigua lo que me dijeron. 

Lee también: ¿Enfrentan limitaciones los competidores de países productores en los mundiales de baristas?

La evolución del WBC y de los baristas

“Con el propósito de que el consumidor realmente comprenda la calidad del café, debe haber un entendimiento de las decisiones que yo tomo como barista para reflejar la pasión y el duro trabajo, tanto del productor como del tostador, y cómo se traduce todo eso en la experiencia final en taza”, expuso Anthony Douglas, el campeón del WBC en 2022. 

Quienes presencian y observan este evento no solo se enteran de la actualidad sobre las técnicas de preparación, sino también de las fincas productoras del café que decidieron utilizar los baristas. Aunque esto fue siempre así. 

El Campeonato Mundial de Baristas es uno de los eventos más seguidos por la industria del café, sobre todo, por el mercado de consumo del café de especialidad. Cada año, se reúnen baristas de todo el mundo para demostrar sus habilidades a los jueces en una rutina de 15 minutos con un discurso expositivo y 12 bebidas en las que el protagonista es el café. 

Si bien es cierto que el centro de la calificación de esta competencia es el desempeño y habilidades del barista, hoy es normal escuchar durante la rutina de muchos cómo y quién produjo el café que están utilizando. 

Con el mercado de cafés especiales en auge, los baristas se han interesado en cómo se produce el café y quién lo cultiva. Muchos de ellos tienen incluso la oportunidad de visitar fincas en el origen. “Un competidor que trabaja de cerca con el productor entiende todo lo que conlleva producir un café”, explica Wilford Lamastus al referirse a los baristas que participan en el campeonato.

En sinergia con estas posibilidades, los baristas también han desarrollado otras habilidades que antes no se veían, como la cata y el tueste. “La mayoría de los baristas competidores de alto nivel tuestan ellos mismos su café o tienen la compañía de un tostador especializado”, señala Wilford; sin embargo, no está dentro de las posibilidades de todos los competidores entablar una relación cercana con los productores. 

En general, como afirma Victoria Koyner, “depende de las posibilidades del barista y de sus relaciones comerciales. Por eso, hay casos en que el barista busca al tostador”.

La ventana de exposición 

Una de las consecuencias más visibles de este cambio progresivo se vive en la presentación de las rutinas del WBC. Aunque el tema central de sus discursos son los descriptores de sabor, muchos baristas han empezado a hablar sobre cómo establecieron una relación con el caficultor y cómo parte de lo que aprendieron los inspiró a desarrollar su propuesta. 

Por eso, ahora se ve la tendencia de trabajar las rutinas en postulados como el proceso de secado o la variedad utilizada. “En las últimas competencias hemos visto introducción a nuevas regiones, nuevas variedades, nuevos procesos que se vuelven populares por esto mismo”, afirma Victoria. 

Este ha sido el caso de las fermentaciones anaeróbicas, del varietal Gesha y la introducción del Eugenoides, utilizada por Diego Campos en 2021. Esto ha marcado tendencias en el mercado de cafés especiales y materializa al campeonato como una ventana de exposición.  “Para los productores, el hecho de que su café sea usado para la competencia les trae renombre. En especial, si queda en los primeros 10 puestos de la competencia”, señala Victoria.  

“Es una ventana muy buena para exponer el café de cualquier finca”, dice Wilfredo. “Es un evento muy visto y la industria del café está muy pendiente de él. Muchos tostadores y baristas más pequeños pueden llegar a tener contacto con las fincas una vez que los conocen a través de este tipo de competencias”.  

Además, en el registro de rankings del WBC se pueden encontrar no solo los nombres de los baristas y su puntaje sino el nombre de la finca productora del café de los seis finalistas.

Por supuesto, la preponderancia que tenga el nombre de la finca va a depender de lo que plantee el barista en su rutina y de sus habilidades para hacer brillar el café. “Al final, el perfil del café queda a discreción del real protagonista, el barista”, comenta Victoria. 

Una alianza beneficiosa para ambas partes

“Algunos países como Panamá, Costa Rica, Guatemala, Colombia, entre otros, tienen la oportunidad de competir con sus baristas (y productores) pero lo cierto es que la mayoría de baristas competidores provienen de países que no producen café”, afirma Wilfredo. 

En ese contexto, las alianzas entre productores y baristas, especialmente para los de países productores, pueden ser muy provechosas para ambos. 

En el caso de los productores, por ejemplo, pueden participar con diferentes baristas al mismo tiempo y al trabajar directamente con ellos pueden acceder a una ventana de exposición tanto de nuevos compradores como de aprendizajes y retroalimentación sobre los procesos que pueden mejorar o las innovaciones que pueden implementar.

Por su parte, el barista puede adquirir conocimiento sobre su materia prima que le ayudará a entender cómo se produce y el porqué de cada aspecto de su sabor. Además de apreciar el valor de la producción del café, los competidores adquieren más insumos para crear su rutina porque conocen a profundidad el origen del café que servirán a los jueces. 

En general, es una relación simbiótica. Así, “el mercado comienza a aprender lo que es producir café y el productor de café comienza a aprender por qué el mercado busca o no busca ciertas características”, puntualiza Wilford. “Es posiblemente la mejor conexión que puede haber, sin importar si el caficultor es chico o grande”. 

Cómo prepararse para una alianza directa

Con estos beneficios citados y con el alcance de la competición mundial, es normal que tanto los productores como los baristas competidores tengan altas expectativas de una relación directa; sin embargo, es importante prepararse para sacarle el mejor provecho a este evento anual. 

En el caso de los productores es imprescindible tener una mentalidad abierta a la innovación. “Uno debe entender el mercado actual y hacia dónde se mueve”, recomienda Victoria. “Las competencias influyen bastante en eso. Entender qué buscan los competidores o qué nuevo puedes ofrecerles para resaltar es importante para entrar en ese mundo”. 

En los análisis de Wilfredo, lo que se busca es el éxito del barista y para eso se necesita estar dispuesto a cambios e innovaciones. “Hay que tener apertura” porque lo que buscan año a año competencias como el Campeonato Mundial de Baristas es lo más nuevo del mercado pero bien planteado y ejecutado. 

Desde el punto de vista de Victoria, los productores que deseen entrar en este tipo de alianza deben también tener disposición a acercarse. “Lo más probable es que tengas que asistir a las ferias de café, a los campeonatos o eventos de café donde puedas hacer la conexión”.

Wilfredo lo describe como ese “hacer clic” con el caficultor “para sentirse cómodo y pedirle experimentar con una u otra cosa”. La relación también se desarrolla en el entendido de un marco temporal, un proyecto común para ese año y esa competencia. “Eso hace importante que podamos sacar provecho a ambas partes de este proceso”, explica. 

Si bien es claro que los productores pueden verse beneficiados al establecer alianzas con los competidores del WBC, es importante que también tengan presente que implica trabajo y disposición constante para obtener resultados positivos. Asimismo, no hay que perder el foco de que, independientemente del trabajo realizado en finca, lo que se evalúa en estas competencias es el desempeño y las habilidad del barista, no el café. 

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Créditos de las fotos: Victoria Koyner.

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Añadir comida al menú, como desayunos o almuerzos, ya no es una novedad. Muchas cafeterías lo hacen como parte de la evolución natural del negocio; sin embargo, una ampliación menos usual es incluir en la carta bebidas alcohólicas. 

Cada vez con más frecuencia es posible encontrar cafeterías que ofrecen vinos, cervezas o cócteles que combinan café de especialidad con licor. Si bien es claro que esta alternativa puede representar múltiples ventajas, también implica retos. Para profundizar en este tema, hablé con dos expertos. Continúa leyendo para conocer su experiencia y lo que me dijeron sobre esta creciente tendencia en la industria. 

Lee también: Licores y bebidas espirituosas de café: ¿está mejorando la calidad?

Atraer a consumidores de otras bebidas 

Ampliar el menú y ofrecer bebidas alcohólicas o cócteles que combinen café con licor abre el camino para clientes que tal vez no acuden a un establecimiento por un café pero sí por una de estas alternativas. En consecuencia, este es el primer objetivo estratégico: extender el perfil del público objetivo.   

Además, esto permite acercar a esos consumidores al mundo del café, que es el centro del negocio. Aunque, hoy en día, se ha buscado promover el consumo de café de especialidad de muchas formas, no hay una estrategia más efectiva que despertar la curiosidad de los clientes que ya están en la cafetería. 

“Soy fiel partidario de que el café debe ser divertido para atraer a más gente. Las bebidas con alcohol permiten atraer a personas que no están 100 % interesadas en el café de especialidad o no están del todo curiosas pero que están dispuestos a explorar algo nuevo”, afirma Yicarlo Sankey, Campeón de Cafés Espirituosos Costa Rica 2018.

Horarios más amplios: aumento del ticket promedio

Desde el punto de vista financiero, el primer beneficio de ofrecer bebidas alcohólicas como complemento a las bebidas de café es tener una mayor facturación. Abrir la oferta aumenta el número de clientes y, probablemente, conlleve a ampliar el horario del establecimiento para aprovechar el flujo de consumidores en las noches, momento en que suele reducirse el consumo de café. 

Daniel Duarte, gerente de Colo Coffee Roasters en Colombia, afirma desde su experiencia que hay una sinergia entre distintas bebidas. “Nosotros venimos del gremio de la cerveza, somos cerveceros antes que cafeteros. Siempre nuestra idea fue agregar el café como un complemento a la cerveza”. Es decir, en sus pubs, que abrían a partir del mediodía, decidieron agregar el café para ofrecer desayunos y ampliar su horario en las mañanas. 

Después, decidieron cambiar el enfoque hacia el café. “Es mucho más fácil complementar el café con bebidas alcohólicas que en el sentido contrario”, indica. En la evolución de su negocio se dieron cuenta de que era más natural para sus clientes quedarse a tomar una bebida alcohólica en una cafetería que pensar en desayunar en un pub o en un bar.  

Asimismo, para Daniel, otro beneficio significativo es que “el ticket promedio va a subir. Normalmente las cervezas y los cócteles lograrán esto, además de una comida que los complemente”, asegura. 

A pesar de estas claras ventajas, es importante tener en cuenta que al ampliar el horario de la cafetería, se debe incurrir en algunos gastos adicionales. Por ejemplo, se va a necesitar más personal para cubrir esas horas adicionales, hay que adquirir insumos que normalmente no serían necesarios al ofrecer solo café o tener un bartender que pueda preparar cócteles de calidad. 

La importancia de la planificación

Para realizar un ajuste como este en una cafetería es necesario planificar bien la diversificación del menú para obtener los resultados esperados. No se trata solo de ampliar el menú de bebidas y el horario por rentabilidad, el cambio debe diseñarse para que cumpla con el plan de negocio y debe contemplar los retos que conlleva.  

“El concepto es primordial porque todo tiene que ir acorde a él”, enfatiza Yicarlo. Con concepto se refiere al significado, al énfasis del negocio de café y al menú de bebidas alcohólicas que se desea proponer. 

“Hace poco fui a Perú y una de las cafeterías, con base en su concepto, había diseñado cócteles con pisco, su aguardiente nacional”, dice. “Es importante inspirarse y desarrollar un concepto base para ese menú. Puede ser, por ejemplo, por las regiones del país”.  

Por su parte, Daniel afirma que la propuesta, necesariamente, tiene que tener sentido. La oferta de licor y cócteles de la cafetería debe guardar un “parecido con la ideología y la filosofía de la empresa. Por ejemplo, si hablamos de un café de especialidad, que los cócteles tengan ese mismo sentido, que contengan ingredientes locales, que las cervezas sean locales, eso hace que se complemente todo muy bien”. 

Otro aspecto a definir es el público al que se quiere llegar. “Si mi mercado meta son personas muy jóvenes, incluiría licores más populares para ese mercado. Mientras que si mi mercado meta son personas mayores o pensionadas, pensaría en una oferta con licores más acordes a ese segmento”, señala Yicarlo. 

En estos casos, como en muchos otros negocios, tratar de abarcar muchos perfiles de clientes diferentes puede ser un error que termine por afectar la estrategia y los resultados. Segmentar y priorizar el consumidor al que se quiere llegar es unos de los puntos de partida que no se deberían omitir. 

También, es clave analizar el lugar en el que se encuentra la cafetería, si es una zona turística, de oficinas, universitaria o residencial. Esto influirá en el diseño del menú de licores y en sus posibilidades de éxito.  

Sumado a esto, la logística debe tenerse en cuenta. Antes de implementar esta propuesta es necesario hacerse preguntas como: 

• ¿Tengo los recursos para realizar la inversión? 
• ¿El personal necesita capacitación en mixología o coctelería? 
• ¿Es necesario tramitar algunos permisos de funcionamiento especial? 
• ¿Cuento con los implementos y la infraestructura para preparar cócteles? 

Asimismo, a partir de estas respuestas y de analizar los demás factores mencionados, es posible definir cuántas y cuáles bebidas puede ofrecer la cafetería para no sobrepasar su capacidad. Por ejemplo, si bien la cerveza es la bebida alcohólica más consumida en América Latina, es necesario definir si se puede ofrecer cerveza de barril o envasada.

En el caso de Colo Coffee Roasters, hoy en día, en su sede principal de Bogotá ofrecen cuatro sabores de kombucha, dos tipos de cervezas de barril, tres en lata, ocho cócteles, entre ellos el cold brew tonic, y vino en copa o en botella. Una muestra de cómo esta marca ha ido creciendo y ganando popularidad en la capital colombiana gracias a su propuesta que exalta la diversidad del país.

El café siempre es el centro 

La industria de bebidas como el vino o la cerveza tiene muchas similitudes con el mundo del café, por eso, implementar una propuesta a bebidas alcohólicas puede ser muy beneficioso para una cafetería de especialidad; sin embargo, es primordial tener claro cuál es el verdadero negocio de la marca. 

“Nunca debemos perder el foco del café, que la gente siempre lo vea como una marca de café o una tienda de cafés y no que se vuelva un bar”, advierte Daniel. En consecuencia, es ideal utilizar licores e ingredientes locales y crear bebidas de café espirituosas que fortalezcan el concepto y la imagen de la cafetería. 

Yicarlo añade que es esencial tener en cuenta el tipo de café de especialidad que se utiliza, “si es siempre el mismo café o si lo estamos rotando para tratar de crear recetas que se acoplen a los diferentes cafés con los que trabajamos”. 

Finalmente, todo el menú debe tener sentido y complementarse entre sí. El café, la comida y las bebidas alcohólicas deben diseñarse para que cumplan con este objetivo. 

A la hora de pensar en alternativas para aumentar la rentabilidad o el alcance de una cafetería de especialidad, incluir bebidas alcohólicas en el menú siempre será una de ellas. Al planificar esta inclusión correctamente y mantener presente la filosofía de la marca, los resultados pueden ser muy positivos. 

Igualmente, vale la pena anticiparse a los posibles retos y desafíos que este ajuste puede conllevar para el personal y para los consumidores habituales. De esta manera, se corren menos riesgos y se toman decisiones más estratégicas. 

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Créditos de las fotos: Colo Coffee Roasters, Yicarlo Sankey. 

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Hace unos años esta escena no era usual. La cata, el puntaje y la descripción de cada lote de café era algo exclusivo para los catadores de las compañías beneficiadoras, exportadoras o importadoras de café. El caficultor se dedicaba a cultivar y producir, el resto del proceso quedaba en manos de otras personas de la cadena de valor y, en consecuencia, también el precio de venta. 

El auge del mercado de especialidad y el hecho de que más caficultores decidan involucrarse en otros eslabones, más allá de la cosecha, ha generado que quienes producen café tengan que entender de qué se trata catar y cómo se llega a ciertos puntajes. Conocer todo esto los lleva, posteriormente, a preguntarse qué acciones deben aplicar en finca para mejorar el resultado en taza. 

Para responder este cuestionamiento hablé con Gustavo Valderrama, analista sensorial, tostador, barista profesional y propietario de 5Sento Coffee, y con Jesús Bedoya, Q grader, juez de múltiples competencias en Colombia y dueño de Café Jesús Martín. Sigue leyendo para saber qué me dijeron.

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La catación: ¿una escala o una herramienta? 

Sin ahondar en los detalles de cómo los catadores dan una calificación y una descripción a cada café, se puede destacar que la cata es una de las herramientas más utilizadas para definir el precio de un café o, al menos, para sentar las bases de una negociación. 

En general, en el mundo del café, se usa la escala y el protocolo creado por la Specialty Coffee Association, que otorga un máximo de 100 puntos. Los cafés que sobrepasan la calificación de 80 puntos se consideran de especialidad o de mejor calidad, por eso, pueden ser vendidos en un mercado diferenciado. 

Dentro del puntaje se valoran aspectos como la limpieza de defectos en verde y en taza, la intensidad y las características de fragancia y aroma, el cuerpo, la acidez, el dulzor y la complejidad del café. 

Ahora, describir y asignar un puntaje a un café es la etapa final. Antes de eso, hay todo un esfuerzo y una metodología de trabajo en campo. Todo lo realizado en esas etapas previas influye, directamente, en el resultado final. 

Llegar a la puntuación deseada 

Con respecto a alcanzar un puntaje de 80 en adelante, Gustavo afirma: “estar ahí es el deseo de la mayoría o de todos los caficultores que conozco”. Con los años, el mercado ha establecido una especie de pirámide cualitativa. Cuanto más cerca esté el puntaje de los 100, se espera un café de mayor complejidad; sin embargo, en el medio, hay diferentes peldaños. 

Según Gustavo, “la subclasificación es así: de 80 a 83,9 son cafés buenos, de 84 a 89,9 son muy buenos, y de 90 en adelante son extraordinarios. Al lograr esa coherencia se pueden obtener mejores precios de venta”. 

Así que, una vez alcanzado el objetivo de los 80 puntos, lograr un mejor puntaje en cada cosecha es una de las metas de los productores para establecerse en el mercado de los cafés de alta calidad. 

Comúnmente, se suele pensar que llegar a producir cafés con estas características es un proceso accesible para muy pocos pero, en realidad, son las acciones puntuales y metódicas las que marcan la diferencia. En ese contexto, pueden ser adoptadas por cualquier caficultor sin importar el tamaño de su finca.  

Realizar mejoras en el campo 

Una de las acciones que mayor impacto tiene en la calidad y puntaje de un café es la recolección. Una cosecha en el punto óptimo de maduración es crucial para las etapas posteriores. Al respecto, Jesús recomienda “dialogar con los recolectores, que ellos entiendan la importancia de la recolección del grano en etapa óptima de maduración”; sin embargo, no solo se debe limitar a eso.

Según él, “al preparar para ellos cafés bien recolectados, comparando la taza con cafés de regular recolección, cuando las personas prueban un buen café, balanceado, dulce y limpio versus cafés astringentes, sucios, no agradables en boca, comenzamos un camino muy interesante de construcción hacia cosechas de especialidad”. 

Muchos productores se preguntan cómo determinar un estándar de maduración en el tiempo de cosecha. Para eso, Gustavo cuenta que la forma más utilizada es con un medidor de grados Brix pero “si no tenemos acceso a un refractómetro es fundamental tener a la vista un modelo de color que indique el punto óptimo de maduración, ya sea en una pulsera o pintando la uña del dedo pulgar”.

Además de una cosecha en el punto de maduración adecuado, otro paso clave es la práctica del flote. Es decir, ubicar las cerezas en un depósito con agua para hacer flotar los frutos no deseados. 

“La práctica de separación de flotes va en la línea de reducción de riesgo en la taza ya que vamos eliminando granos de baja densidad, granos con algún impacto de broca y algunos granos que puedan tener deficiencia nutricional”, afirma Jesús. Cuantos menos defectos físicos y de sabor tenga nuestro café, mejor será su puntaje y descripción. 

Del patio a la bodega 

Hoy en día, existe un auge de cafés con procesos diferentes al tradicional lavado pero esa tendencia puede hacer incurrir en un error. “No necesariamente migrar de un lavado a un honey o un proceso natural es la solución para mejorar nuestros perfiles de taza. Incluso, hacerlo sin un método escalado podría hacernos perder la cosecha y sería catastrófico”, advierte Gustavo.

Antes de pasar a un nuevo tipo de beneficiado, o si ya se está poniendo en práctica, la recomendación es crear un método que estandarice los días de secado y que cuide el porcentaje de humedad a lo largo del proceso. 

Para Jesús, es básico “ser cuidadosos y constantes con la medición de la humedad, con el movimiento constante de la masa de café, con la interpretación del escenario ambiental donde determinamos el tipo de proceso y el ritmo del secado”. Además, añade que “todas estas prácticas no son necesarias de llevar a cabo con equipos sofisticados, solo se requiere capacitar al equipo de la finca y, gradualmente, se van involucrando a estos procesos diferenciadores de calidad”. 

La vigilancia constante en el porcentaje de humedad no se detiene en el secado, por el contrario, adquiere más importancia cuando llega a la bodega. “Es vital el almacenamiento del café de manera óptima, no lo debemos guardar solo en sacos, también, debemos usar bolsas que han sido creadas con el fin de conservar los granos. En muchos casos, las bolsas pueden ser suministradas por los compradores para que el agricultor no incurra en este costo”, aconseja Jesús.

De la bodega al paladar

Para saber cuánto más es posible avanzar y mejorar el puntaje es necesario conocer cuál es el punto de partida del productor. Para eso, hay que saber cuál es el perfil actual del café, los puntos y sus descriptores, indica Gustavo. Él recomienda que esta evaluación la realice un catador profesional y, posteriormente, según los resultados, empezar a trabajar en los factores de mejora.  

Esta es la línea de inicio para introducir nuevos procesos de beneficiado, eso sí, acompañada de un registro detallado de lo que se va realizando: tiempos de fermentación, días de secado, porcentaje de humedad y, por supuesto, ir catando las muestras de cada lote en el que se aplican los cambios. 

Al conocer el perfil original del café es posible buscar si los descriptores originales se acentuaron positivamente o no. Esto es un proceso lento pero “cuando se logra, las posibilidades de agregar valor son interminables”, asegura Gustavo.

El valor de construir un método propio

A lo largo de estas recomendaciones hay un consejo transversal: ser metódicos. Para mejorar el puntaje y los descriptores es necesario mejorar el procesamiento del café. Por su parte,  para lograr mejoras es necesario llevar un registro de todo lo que se realiza. 

“Comunicar al equipo de la finca sobre la importancia de los protocolos de manera permanente genera empoderamiento y compromiso”, resalta Jesus. De esta forma, “surge una práctica donde desde el recolector, el patiero, el mayordomo y las demás personas involucradas, entienden que el café trasciende y llega a mercados diferentes y valorados”, afirma. 

Es fundamental, entonces, tomar nota de todas las variables, como la altura de la finca, la variedad o variedades de cafetos, el beneficiado, los tiempos de secado y de fermentación. Todos estos datos, contrastados con el resultado en taza, son parte de un método propio de la finca. Además, una metodología propia permite reducir los riesgos de errores y medir si se ha avanzado.

Mejor precio, mejores argumentos 

La recompensa más evidente al esfuerzo es un mejor precio para el café, aunque el puntaje por sí solo no lo hace todo. El valor numérico es solamente un primer filtro que le permite al café ser clasificado dentro del mercado de especialidad, la descripción de su perfil de sabor también será parte del argumento a utilizar para negociar un mejor precio. 

“Lo que realmente hace que su valor en el mercado se incremente es comunicar clara y asertivamente las características de olor, sabor y texturas para soportar, apalancar y explicar ese tan apreciado valor numérico”, sostiene Gustavo. 

Para Jesús, el valor de su café trasciende el aspecto numérico. “Hay muchos cafés que rompen paradigmas, que van más allá de protocolos de catación y que seducen más por las sensaciones que generan en quienes lo prueban que por su puntaje. El resultado de estos cafés debe reflejarse en un muy buen precio para el productor”. 

Asimismo, se abre la posibilidad para que el productor muestre “su trabajo a un segmento sensible y comprometido con la conservación del medioambiente, con las prácticas que cuiden los ecosistemas o aquellas que generan bajo impacto ambiental. Estos grandes aspectos rompen en muchos momentos el paradigma del puntaje, ahí obtenemos cafés con otros valores, cafés con sentido”, agrega Jesus.

Finalmente, es claro que con algunas pequeñas acciones, en diferentes etapas del proceso productivo, es posible que los caficultores mejoren el puntaje de cata de su café de manera progresiva. 

Además, conocer profunda y metódicamente cómo se produce el perfil de taza le permite al productor disfrutar de otras ventajas que van más allá de mejores precios. Entre ellas, disminuir riesgos porque, como dice Jesus, “es una práctica cotidiana que garantiza inocuidad, por lo tanto, gradualmente la taza puede dar mejores resultados”. 

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Créditos de las fotos: Xótchil Mendez, Jesús Bedoya, Gustavo Valderrama. 

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Su historia en la caficultura tiene más de 200 años y fue el primer motor económico y exportador de la nación. Además, su enfoque de producción ha sido en la calidad más que en la cantidad. Estamos hablando de un país que cultiva menos del 1 % de la producción mundial de café, por lo tanto, es claro que no puede competir por volumen sino por la distinción de sus perfiles de sabor. 

En las últimas décadas, Costa Rica ha experimentado un desarrollo interesante en su cultura de café que se expande más allá de los cafetales. Al visitar el país es posible encontrar cómo el enfoque en la calidad y la innovación ha permitido desarrollar profesionales más capacitados, como tostadores catadores y baristas, y propuestas de cafeterías que trabajan el café con ese mismo énfasis. 

Para conocer cuáles son los puntos del país con la mayor producción cafetera y las paradas imperdibles para cualquier apasionado del café, hice este recorrido. Sigue leyendo para descubrirlo. 

Lee también: Los bioinsumos en la industria cafetera: ¿realidad o futuro?

Costa Rica como país productor de café

Como es un país pequeño (51 100 m2 de superficie), es posible recorrerlo en pocos días y tener la oportunidad de conocer todo el proceso del café desde la planta hasta la taza. Por eso, no es necesario enfocarse en solo una zona del país al hablar de su producción y cultura cafetera. 

El Instituto del Café de Costa Rica, tradicionalmente, ha demarcado ocho diferentes regiones caficultoras en el país. Cada una es distinta debido a la topografía y a los microclimas que las caracterizan. Sus diferencias derivan en distintos perfiles de sabor y diferentes formas de trabajar que hacen que valga la pena tomarse el tiempo y visitar al menos un punto de cada una. 

Con fines prácticos y por limitaciones de espacio, en esta oportunidad me enfoqué en tres de estas regiones. En cada una resalto las paradas imperdibles que enriquecerán tu conocimiento sobre la cultura del café y sobre el cultivo del país. 

Tarrazú: esencial 

Al sur de la provincia de San José se encuentra una de las regiones caficultoras que tiene más reconocimiento internacional: Tarrazú. Su alcance es tal que han conseguido la denominación de origen para los cafés producidos en tres municipios: Dota, Tarrazú y León Cortés. 

El café de Tarrazú destaca por su acidez brillante y jugosa, debido a la altitud de sus terrenos, desde 1400 hasta un poco más de 2000 m s.n.m. Daniela Gutiérrez, productora del microbeneficio La Montaña Tarrazú y gerente de Café Don Lucas, afirma que esta zona se caracteriza por la producción de café de alta calidad. “Nuestros suelos y condiciones climáticas, propias de la región, favorecen la calidad del cultivo”.

La región es un ejemplo del vínculo que tienen los productores con la tierra. “Creo que no existe ninguna persona que viva en esta zona que no tenga al menos un familiar trabajando en una cooperativa, cafetería, beneficio, en algo relacionado con el café”, explica Daniela.   

De hecho, en esta región se concentra un buen número de fincas pequeñas y familiares. Algunas se unen a cooperativas para procesarlo y venderlo, otras se han atrevido, sobre todo desde el 2000, a instalar su propio microbeneficio para procesar y comercializar ellos mismos el café en el mercado de cafés de especialidad. 

Gracias a ese crecimiento es posible, al visitar la zona, conocer el cultivo del café y apreciar las etapas de la cosecha, el secado, la clasificación del café, su almacenaje y toda la innovación que le imprimen año a año. 

La recomendación de Daniela al recorrer la región es comenzar por el cantón de Dota. “Ahí puedes encontrar varias cafeterías de especialidad donde trabajan café de muchos productores”, describe. En la última década, las mismas familias productoras han comenzado, incluso, a incursionar en más etapas de la cadena del café, como el tueste, la cata y hasta en la apertura de cafeterías.

“El recorrido entre Santa María y San Marcos de Tarrazú está lleno de mucho paisaje verde y café, muchos cafetales”, dice Daniela. En San Marcos de Tarrazú y San Pablo de León Cortés, también, se encuentran cafeterías y tiendas de café al lado de los microbeneficios o de las fincas.     

En el país, los tours cafeteros son comunes. Según Daniela, para ellos es muy importante “que la gente conozca cada una de las etapas para que puedan entender su valor. Hay muchos pasos en medio de la cosecha, el secado y el tueste, nosotros nos tomamos el tiempo de explicarlos”. 

Naranjo: aromático 

En la provincia de Alajuela, al oeste del Valle Central, hay otra región cuyos cafés siempre sorprenden: Valle Occidental. El pueblo de Naranjo es uno de los más destacados por su café de notas florales y la belleza de los paisajes en donde se cultiva. Otros pueblos como Zarcero, San Ramón y Atenas, también tienen mucha riqueza. 

“Los diferentes descriptores de sabor de la región occidental es algo que la distingue”, comenta Erasmo Arrieta, catador y juez de Taza de Excelencia Costa Rica. 

Para él, las colinas del Tapezco, las corrientes de aire que atraviesan la región hasta llegar al Valle Central y la influencia del Volcán Poás son factores que se unen para darle particularidad al café que se produce. Por ejemplo, él resalta “la dulzura y acidez de la naranja y la mandarina que caracteriza a sus cafés. Notas a melocotón y durazno en el caso de los Geishas”. 

Aunque se denomina Valle Occidental, lo cierto es que explorar las zonas en donde se cultiva este café implica subir y bajar muchas colinas. De hecho, desde el laboratorio de cata y barismo de Erasmo, hay una vista panorámica de la capital y sus centros urbanos cercanos. 

El café de esta región es cultivado mayormente por pequeñas familias productoras. Aquí, también, se han ido construyendo microbeneficios cuyos lotes de café ganan reconocimientos internacionales. Aunque el desarrollo de cafeterías es menor que en Tarrazú, la región garantiza una experiencia original y enriquecedora al visitar cualquiera de sus fincas pioneras. 

Erasmo asegura que la región es un destino cafetero muy completo. “A veces los mismos agricultores no se dan cuenta que pueden trabajarlo como turismo. Colinas, valles, callejones de belleza increíble. Lugares como el Cerro Espíritu Santo, el Rosario, San Roque, Palmito, Lourdes y la zona protegida del Chayote”. Según él, no se puede entender el origen de un café si se separa del medioambiente que lo rodea. 

Valle Central: vibrante

Tarrazú y Valle Occidental se encuentran a solo un par de horas de la capital de Costa Rica, San José. Por su parte, en las calles citadinas, vale la pena explorar la creciente revolución en la cultura del café de Costa Rica, que parte de la innovación en las fincas y beneficios, y llega hasta las mesas de las cafeterías de especialidad. 

Aunque tomar café es natural para los costarricenses, la tercera ola llegó a cambiar, progresivamente, la forma en que se prepara y se percibe. Según un estudio hecho por Fernando Guerrero y Víctor Cadenas para la Asociación de Cafés Finos de Costa Rica, “el café́ de especialidad se ha convertido en una tendencia en personas de 25 a 40 años, los más jóvenes son los que buscan aprender más de la cultura del café́, se capacitan, compran métodos de preparación y compran café́ en grano”. 

Decenas de baristas y tostadores han puesto al alcance de la población esta nueva etapa de la cultura del café. En San José y las ciudades más cercanas es posible encontrar muchas cafeterías que trabajan con este objetivo. 

Por ejemplo, en el Barrio Escalante, muchas cafeterías abren sus puertas para ofrecer lotes de Geisha, procesos honey o naturales y de diferentes regiones caficultoras. Los baristas los preparan como espresso pero también en filtrados manuales como Chemex y V60. 

Además, el método de filtrado Vandola, creado por el barista Minor Alfaro en 2017, se ha ganado su lugar entre las cafeterías por ser un método diseñado en el país y por ofrecer una taza que resalta el dulzor y el cuerpo del café. 

Otros nodos de cultura cafetera en el Valle Central se extienden en la ciudad de Heredia, Cartago y comienzan a crecer en Alajuela. 

Frente a la producción en el Valle Central, vale la pena resaltar las zonas de San Rafael, Barva y San Isidro de Heredia, de región montañosa de Desamparados (San José) y de las faldas del Volcán Poás, donde se encuentra la finca experimental de Starbucks llamada Hacienda Alsacia. 

Para finalizar, una parada sugerida en la zona de Turrialba es el jardín botánico del CATIE para visitar la Colección Internacional de Café. En ella se pueden encontrar unos 2000 tipos de plantas de café, no solo de las especies más reconocidas como Coffea arabica o Coffea Canephora, sino otras menos conocidas como la Libérica y especies silvestres traídas de Etiopía y Sudán. 

Esta riqueza genética ha permitido el trabajo de nuevas variedades híbridas y la investigación conjunta con el World of Coffee Research, buscando un futuro más prometedor para el cultivo del café. 

Es evidente que Costa Rica es el paquete completo para todo amante de la cultura del café por la cercanía entre sus diferentes territorios cafeteros, por las diferentes propuestas de sabor, paisaje y preparación pero, sobre todo, por la apertura de los actores de la industria para compartir su experiencia.  

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Créditos de las fotos: Daniela Gutiérrez, Erasmo Arrieta, Xótchil Méndez. 

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Con una caída en los precios internacionales del café y una creciente demanda de café de calidad por parte de los consumidores, los productores nunca antes habían estado en una mejor posición para hacerse cargo de las negociaciones y empezar a controlar la conversación por sí mismos. 

No es una tarea fácil, y será necesario que los productores se asocien con las personas correctas, mejoren sus conocimientos sobre el café y el cliente, y perfeccionen sus habilidades de comunicación y negociación.

Teniendo esto en mente, le pedimos a algunos productores y compradores de café experimentados que compartan sus consejos más útiles sobre cómo establecer relaciones exitosas y duraderas con las personas a las que venden.

Read this in English A Coffee Producer’s Guide to Negotiating

Cerezas de café orgánico crecen en una finca en Fazendas Klem, Minas Gerais, Brasil. Crédito: Fazendas Klem

Por Qué Ahora es un Buen Momento Para Negociar

Nunca ha sido un mejor momento para que los productores de café comiencen a asumir un papel activo en la negociación de las ventas de su café. 

Según el informe Coffee Barometer de 2018, publicado por la organización para el desarrollo, Hivos, de todas las ganancias que genera la industria del café, solo un 10% permanece en los países productores. Además, los precios internacionales del café están disminuyendo cada vez más. Esto significa que lo que queda al final para los caficultores se está reduciendo a mucho menos que antes y que, mediante las negociaciones directas con compradores, podrían recibir más dinero en sus bolsillos. 

Así mismo, el movimiento de la tercera ola del café ha incrementado el interés de los consumidores por conocer de dónde proviene el café y saber que fue adquirido de manera responsable. “El aumento [en la preferencia por] el café especial y [una] nueva generación de consumidores jóvenes que aprecian la calidad del café ha permitido tener un contacto directo entre las puntas de la cadena [del café]”, explica Juan Vargas, cofundador y director comercial  de Fazendas Klem, una finca de café orgánica en Minas Gerais, Brasil. 

Además, agrega que la trazabilidad también se ha vuelto un factor clave en cómo los consumidores seleccionan el café y esto hace que los orígenes del café sean más importantes que antes.

Con todos estos factores, que ayudan a crear el clima más propicio para la negociación que los productores hayan tenido por muchos años, ¿qué tipo de caficultores están mejor posicionados para empezar el proceso?

“Típicamente, creo que son caficultores que no solamente cultivan. Tienen sus beneficios húmedos…beneficios secos y, muchas veces, pueden exportar”, dice Keith Pech, caficultor de Damarli Estate, Panamá, una finca que cultiva, procesa, seca, cata y exporta café. “Por ejemplo, casi todos los productores en Panamá tienen su licencia para exportar y sus beneficios húmedos. Otra característica común es que viajan a eventos y están al día con las tendencias de la industria”. 

Si eres un productor de café que tiene las ventajas anteriormente mencionadas, aquí hay un par de cosas que deberías saber antes de participar en el proceso de negociación.

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Un productor cata café en una Sala de Control en Fazendas Klem, Brasil. Crédito: Fazendas Klem

Conoce tu Café

Como caficultor con una cierta capacidad de procesamiento, ya conocerás cómo es la evolución de tu producción desde la cereza hasta el grano verde. Sin embargo, para negociar es necesario que tengas conocimientos que van más allá de cómo plantar y cuidar tu cultivo. Necesitas saber qué ocurre con tus granos luego de venderlos.

¿Cómo se procesará, secará, clasificará y almacenará tu café una vez que se venda? ¿Qué determinará su calidad y qué tipo de puntaje debería recibir? Estos detalles son importantes, ya que saber qué resultado deseas obtener te puede ayudar a tomar medidas en el presente para garantizar resultados de mayor calidad.

“Como productor…necesitas asegurarte de que tu café sea perfecto antes de empezar la exportación, [dado que] está en juego tu reputación”, comenta Keith. “Esto significa [que necesitas] asegurarte de que no haya defectos o problemas de fermentación [y de que] hayas tomado todas las precauciones necesarias en [las etapas] de trillado, despulpado, calibración, tamiz y densidad. No puedes simplemente poner en un saco café que crees que ‘está bien’. Es mejor ni siquiera enviarlo…si no [está perfecto]”.

Vista de Fazendas Klem en Minas Gerais, Brasil. Crédito: Nicholas Yamada

Conoce a tu Comprador

La eventual relación que establezcas con un comprador de café será mucho más que canjear tus granos por dinero. Para lograr colaboraciones duraderas, que sean beneficiosas para ambas partes, deberás alimentar la relación y a la gente que está involucrada en ella, explica Keith. “Aunque es muy importante [saber tu precio], creo que conocer al comprador [es igualmente importante]. Es mucho mejor empezar…tratando de entender cómo venden café”, dice.

Esto significa que los productores deben recordar que la comunicación va en ambos sentidos y que es importante interesarse en el viaje del comprador, qué lo impulsa y qué es lo que no lo deja dormir en la noche.

“A menudo, creemos que se trata de contar nuestra propia historia”, comenta Phyllis Johnson, presidente de BD Imports, una empresa internacional que importa café. “Tiene que ver más con escuchar y adquirir toda la información posible sobre el potencial comprador, la cual te permitirá ofrecerle las mejores soluciones. Aprende lo más que puedas sobre tus potenciales clientes. Además, trata de obtener más que una venta, [ya que] un buen consejo es un factor importante para el éxito y te hace ahorrar recursos”.

Otra buena recomendación es saber si tu comprador es un importador o un tostador. Dependiendo de tus capacidades, uno o el otro podría ser una mala elección como socio, dado que tal vez no pueda satisfacer tus necesidades.

Según la experiencia de Juan, podrías ganar menos vendiendo a un importador, pero esto tiene la ventaja de permitirte pasar los costos de transporte y distribución a alguien más. También es más estable económicamente. “Los importadores pueden hacer que tu café esté disponible en todo un país o una región [y] crear una clientela para tu café en el largo plazo”, detalla Keith. 

“Debes preguntarte cuál es el costo de ir y ocuparte personalmente de la distribución, [ya que] encontrar y tratar con cada tostador a gran escala puede ser difícil para una finca grande. Una finca pequeña quizás necesite solamente de 3 a 5 compradores, pero tal vez tú no tengas el presupuesto para ir y reunirte con ellos, [así que] realmente depende”, añade. 

Si tu finca es pequeña, tendrás más suerte con los tostadores, que están generalmente más interesados en lotes pequeños de alta calidad, y muchas veces están dispuestos a viajar lejos para adquirirlos. También es más probable que te ofrezcan un buen precio. Sin embargo, ten en mente que “usarán normalmente un café por una temporada y luego pasarán a otro café. Si no te compran el año siguiente, debes buscar nuevos clientes constantemente”, dice Keith. 

Tanto Juan como Keith están de acuerdo en que vender a un importador facilita la logística de la exportación. Pero si eliges esta opción, deberías saber que esto se ve afectado por la cantidad y el precio, dado que la mayoría de los compradores estará buscando contenedores llenos.

Los tostadores ofrecen un mejor precio, pero debes estar dispuesto a involucrarte en una relación de corto plazo y tal vez necesites buscar empresas de apoyo para exportar e importar tu café.

Cerezas de café sobre una rama en un cafeto en Fazendas Klem. Crédito: Nicholas Yamada

Saber si Estás Listo 

¿Cómo puedes saber si tu negocio está listo para entrar en negociaciones directas? Como aprenderás, va más allá de desear exportar tu café, tener los equipos correctos y conocer los contactos correctos. Debes definir tu producto como una marca. “El momento es cuando se tiene un producto de excelente calidad, una historia e identidad visual para ofertar al mercado. [Debes tener] una propuesta diferente y un proceso de producción establecido”, dice Juan.

Como se mencionó, también debes saber exactamente qué tipo de comprador necesitas, ya que una vez que participes en las negociaciones, las cosas podrían acelerar y tal vez tengas que tomar decisiones importantes antes de lo esperado. “[Algunos] productores tienen excelentes cafés, pero tal vez [solo pequeños] lotes. Pero si el cliente le pide en gran escala, se pierde [tiempo] para la negociación [si no pueden] entregar lo que necesitan”, dice Juan.

Sabes que estás listo para buscar a compradores cuando “puedes ofrecer un producto final y enviarlo…tienes una licencia para exportar o tienes a alguien que puede exportarlo por ti y…puedes tener el café listo para el enviarlo de forma rápida (en sacos y con etiqueta)”, dice Keith.

Cafetos en Fazendas Klem. Crédito: Nicholas Yamada

Saber Cómo y Cuándo Tomar Muestras

Sin importar si tienes como objetivo a tostadores o importadores, los encontrarás en eventos internacionales de café o conferencias comerciales. Gran parte de los caficultores inicia el proceso entregando muestras de café. Sin embargo, para dejar una buena impresión, necesitarás llevar tu método de muestreo al siguiente nivel. 

Esto requiere de honestidad y consistencia. “Tus muestras deben ser reales y corresponder al lote original”, sugiere Juan. Y las sustituciones o cambios de último minuto no funcionarán.

“No entregues muestras porque sí”, enfatiza Keith. “Al principio, entregaba con frecuencia muestras a cualquier [persona] que encontraba, [pero aprendí] que no es un muy buen uso de las muestras. Es importante conocer al tostador primero. ¿Ha vendido tu tipo de café? ¿Tiene un lugar para tu café? ¿Cómo compra [café] de tu país (directamente [o] mediante un importador)? Una vez que sepas que podría ser un cliente potencial…es bueno…enviarle muestras”, concluye Keith.

La inconsistencia de las muestras o no planificar a quién se entregan es un error común en las negociaciones de café. Piensa en tu muestra como si estuvieras con un pie en la puerta de una posible relación nueva. Para tener esa puerta abierta, debes producir un nivel consistente de calidad en cada muestra, y apuntar a aquellos que van a querer lo que ofreces.

Una persona catando café. Crédito: Fernando Pocasangre

Saber Cuánto Vales

La fijación del precio es un tema complejo, que depende de factores que variarán de productor a productor.

Como se mencionó anteriormente, es importante saber todo acerca de tu café, y esto incluirá un análisis detallado de cuánto cuesta producirlo. Según Vargas, puedes formular el precio más competitivo “sabiendo [tu] costo de producción, los costos y gastos adicionales, y el margen de rentabilidad que pretende[s] ganar”. 

Aprender acerca del mercado para tu café también es obligatorio para establecer su precio. “Debes saber qué puntaje recibe tu café y cómo [se] compara con los precios de otros productores locales con una calidad similar”, explica Pech. “Observa a cuánto están vendiendo otros países. [Sin embargo, esta no] siempre es la mejor [idea], porque el costo del trabajo varía de un país a otro (por ejemplo, [en] Panamá son USD 18-25/día, mientras que en el El Salvador/Nicaragua son USD 8-10/día).”

Desde el punto de vista de Johnson, fijar el precio es una de las razones principales por las que los productores deben perfeccionar sus habilidades de negociación, ya que saber cuánto vales evitará que fijes menos de lo que mereces o hayas invertido. 

“Cuando le dices a alguien un precio y [esta persona]…calla…trata de descubrir por qué”, dice. “No te apures en bajar el precio, sino que explícale por qué es ese el precio. El año pasado, tuve el placer de asistir a la Semana del Café en Brasil y quedé asombrado cuando me reunía con algunos de los caficultores que eran capaces de explicar su negocio correctamente, no solo en cuanto a la producción, sino que también en el costo y la rentabilidad en general”. 

Si todavía no estás seguro de cómo fijar el precio de tu producto, puedes investigar sobre el precio del café en la categoría especial a través de la institución de café de tu zona. Otra opción, que te podría ayudar es un proyecto de investigación reciente llamado la Guía de Transacciones de Cafés Especiales, ya que recolecta y procesa datos sobre los tostadores de café especial y los precios de café que negocia.

Cerezas de café maduras y verdes en un árbol en Fazendas Klem. Crédito: Nicholas Yamada

Saber Qué Habilidades Debes Adquirir

Para participar en negociaciones directas es necesario que perfecciones tus habilidades de comunicación, de manera que cada interacción sea lo más rápida y fluida posible. 

“Debemos…ser transparentes [y] tener una buena comunicación entre las partes para que no ocurran problemas durante el proceso”, dice Juan.

Keith también cree que las habilidades de comunicación son fundamentales para lograr negociaciones exitosas. “Ser paciente, confiable, [así como] abierto a trabajar con muchas personas diferentes [y] hacer amigos. Es un negocio, pero debería ser divertido, [así que] conoce lo tuyo, sé preparado, haz buenas preguntas, aprende sobre el negocio de tu cliente, aprende acerca de su mercado local…y, por supuesto, ¡sigue en contacto, sigue en contacto, sigue en contacto!”

Cerezas secándose sobre camas elevadas en Fazendas Klem. Crédito: Nicholas Yamada

Establecer relaciones comerciales es la base de las negociaciones. Sin embargo, también es el futuro de una producción de café exitosa para la industria del mañana.

Como explica Johnson, “cuando los compradores y los productores ven al otro como un socio, entonces existen relaciones sostenibles. Tanto los compradores como los productores deberían buscar el tipo de relaciones que desean tener”. 

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Imagen principal: Vista aérea de Fazendas Klem en Minas Gerais, Brasil. Crédito: Fazendas Klem.

Traducido por Laura Fornero. Traducción editada por María José Parra.

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