Existen muchas formas de relaciones directas dentro de la industria del café, entre ellas, los importadores que afirman trabajar con el modelo de comercio directo. Pero cuando un tostador tiene contacto directo con un productor, puede haber muchos beneficios.

Sigue leyendo para aprender más sobre mi experiencia estableciendo relaciones directas y de qué forma este acuerdo puede generarte beneficios. 

Read this in English How Coffee Roasters Can Use Direct Relationships With Producers

Finca El Paraíso en La Libertad, Huehuetenango, Guatemala. Crédito: Urisar Ferneldy de León de De León Coffees

Cómo Estrechar Relaciones Directas Con Productores

Cada tostador debe decidir de qué manera comprar granos de café verde. Existen diversos modelos para la compra de granos, como acudir a un importador y mediante relaciones directas con los productores.

En 2015, empecé un negocio de microtueste en la zona rural del medio oeste de EE. UU. Nuestro primer socio para la compra de grandes cantidades de café verde fue un productor en Nicaragua, con el que forjamos una relación directa, la cual aún continúa. A medida que crecía el negocio, establecimos otra relación directa con un productor en Papúa Nueva Guinea. En 2018, comprabámos el 53% de nuestro café mediante relaciones directas y el resto a través de una empresa de importación.

Dado que las relaciones directas pueden tomar diferentes formas y el término “comercio directo” puede significar muchas cosas, definiré cómo funcionan nuestros acuerdos. Estos caficultores cultivan, cosechan, procesan y exportan sus cafés o los cafés de los productores asociados, importan esos cafés a un país de alto consumo como EE. UU., almacenan sus cafés contratando a una empresa de almacenamiento y luego los venden directamente a tostadores como nosotros.

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Tostadores visitando una finca de café en Guatemala. Crédito: Ricardo Montalvo

Para mí, fue sorprendentemente fácil encontrar socios para comprar café. Mientras todavía era un aficionado del tueste en mi garaje, busqué #specialtycoffee en Instagram. Dado que no tenía experiencia en la industria y vivía en una zona rural donde no había empresas de café de especialidad, utilicé las redes sociales para hacer contactos. Seguí a empresas consolidadas que se dedican al tueste de café de especialidad, tiendas de café de la tercera ola, campeones de barismo, ganadores de competencias de tueste, expertos de la industria y personas influyentes.

También hay muchos productores de café en Instagram. Me topé con algunos caficultores que venden directamente a tostadores y entré en contacto con mi primer socio en Nicaragua.

Si quieres establecer relaciones directas, te recomiendo vivamente que uses las redes sociales para encontrar contactos. Luego, puedes comunicarte con los productores de forma directa y pedirles muestras de granos de café verde. Por supuesto, también existen oportunidades para hacer contactos en el mundo real, como las catas locales, las subastas o los eventos creados específicamente para conectar a tostadores con productores. 

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Una mesa de cata en el Producer & Roaster Forum 2019, que incluye la información de cada productor. Crédito: Fernando Pocasangre

Equilibrar Las Relaciones Directas Con tu Estrategia General de Compra de Café

Muchos tostadores quieren ofrecer una gama de cafés de varios orígenes. Si trabajas solo con un productor, esto es imposible. Así que, tal vez debas incluir las relaciones directas en tu estrategia de compra, en lugar de usarlas para satisfacer todas tus necesidades.

Los primeros dos años de mi negocio, compré el 10% del café verde a través de una relación directa y el resto lo adquirí mediante un importador. Mi objetivo siempre es aprovechar al máximo los costos de transporte, ya que enviar un saco de café verde cuesta generalmente tanto cuanto enviar 10 con una empresa de transporte.

Los tostadores necesitan una variedad de cafés para seguir siendo competitivos, pero la idea también es apoyar a tus productores con pedidos de tamaños decentes. Muchos caficultores tienen en venta varios cafés con calidades diferentes, así que considera comprar cafés de distintas calidades para usos diferentes. 

Por ejemplo, de mi socio de comercio directo en Nicaragua, compro generalmente una gran cantidad de café que obtuvo 80-85 puntos para las mezclas, una cantidad menor de cafés con 85 o más puntos para las ofertas de origen único y uno o dos sacos de café costoso con alrededor de 90 puntos para las ofertas de alta gama/disponibilidad limitada y para participar en las competencias de tueste. Esta combinación me permite llenar uno o dos palés con cafés destinados a usos diferentes y mantiene bajos los costos de envío por unidad.

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Caficultores de Veracruz y Chiapas en una cata pública en Guadalajara, México. Crédito: Ana Valencia

Si quieres incorporar relaciones directas a tus compras, te recomiendo comenzar con pequeñas cantidades y conocer los detalles antes de aumentarlas.

Dado que mi primera relación directa representaba solo el 10% de mi compra de café durante los primeros dos años, pude aprender cómo funciona la compra del café verde sin correr muchos riesgos. Esto me permitió comprender el flujo de caja con respecto a la compra y la producción. Una vez que adquirí confianza, desarrollé un plan para incorporar otra relación directa, la cual establecí a principios del año pasado.

En la actualidad, compro más del 50% de mi café verde mediante relaciones directas, así que los productores reciben una mayor cantidad de mi dinero y esto marca la diferencia en sus comunidades.

Tostadores catando café en Brasil. Crédito: Julio Guevara 

Los Beneficios de Las Relaciones Directas

Los productores con los que establecí relaciones directas son empresas sociales, es decir, compañías con fines lucrativos que tratan de hacer el bien con su negocio. Este tipo de organizaciones es común en el café de especialidad, pero no todos los productores de relaciones directas entran en esta categoría.

Al hacer negocios con las empresas sociales, sé que estoy ayudando a mejorar la vida de los productores, sus familias y sus comunidades. Si esto es algo que valoras en tu modelo de negocio, asegúrate de investigar de quién estás comprando y averiguar si sus metas y éticas están en línea con las tuyas.

Tostadores de café visitan la Finca La Labor en Guatemala. Crédito: Ana Valencia

Las relaciones directas también pueden generar beneficios para ti, el tostador. Al eliminar los intermediarios, estás más informado sobre los orígenes de tu café y puedes rastrearlo fácilmente en la cadena de suministro. Esto es algo que los consumidores están pidiendo y que esperan de sus fabricantes de comida y bebida cada vez más, sin importar el tamaño de la empresa.

Si puedes visitar a tus socios de relación directa en el origen, también tendrás una valiosa oportunidad de promoción. Puedes mostrar a tus clientes que te tomas tan en serio las relaciones de compra, que dedicas recursos para ver en persona de dónde proviene tu café. Tal vez, incluso quieras llevar a tus clientes actuales o potenciales contigo.

Además, las relaciones directas significan que puedes comunicar a los productores lo que estás buscando en el café. Quizás logren trabajar juntos para producir granos verdes que se cultivan y procesan para ajustarse a tus necesidades.

Cerezas de café maduras de la Finca El Paraíso en La Libertad, Huehuetenango, Guatemala. Crédito: Urisar Ferneldy de León de De León Coffees

Cada negocio pequeño es diferente y es tu responsabilidad decidir si las relaciones directas son una buena opción para ti. Pero yo estoy feliz de haber empezado mi negocio de tueste con relaciones directas que se establecieron desde el principio. Además de encontrar cafés increíbles, las relaciones que forjé en todas las etapas de la cadena de suministro son ricas y gratificantes. 

¿Qué mejor manera de honrar un compromiso con el café trazable y de calidad, que promover más conexiones directas con productores? Es una experiencia que puede traer grandes beneficios tanto para ti como para quienes trabajan contigo. 

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Traducido por Laura Fornero. Traducción editada por María José Parra.

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