Um dos maiores desafios que muitos torrefadores enfrentam ao expandir seus negócios é encontrar clientes de atacado. A forte concorrência de negócios maiores e já bem estabelecidos pode dificultar o estabelecimento de novas relações de trabalho nesse setor.

No entanto, muitas empresas menores podem superar esse obstáculo seguindo um conjunto de boas práticas ao se conectar com potenciais clientes. Com as habilidades e recursos necessários, é possível ter sucesso na atração de novos clientes atacadistas, ampliando seus negócios e impulsionando as vendas.

Neste artigo, exploramos como as empresas de torrefação podem atrair com sucesso novos clientes de grande volume e desenvolver parcerias mutuamente benéficas.

Você também pode gostar do nosso artigo sobre dicas de gerenciamento de custos para torrefadores menores.

Como deve ser a relação entre o torrefador e o cliente?

Embora a grande maioria das vendas de um torrador venha de plataformas de comércio eletrônico e compras em lojas de cafés de varejo, muitos torradores também têm parcerias com clientes atacadistas que compram volumes maiores de café torrado. Estes são muitas vezes cafés e outras empresas que servem bebidas de café.

Em muitos casos, esses clientes são uma das maneiras mais eficazes de gerar receita rapidamente e melhorar a lucratividade. No entanto, trabalhar com clientes atacadistas traz vários desafios e muitas vezes forçam os torrefadores a se adaptar subitamente às suas necessidades e demandas.

Há certamente alguns serviços fundamentais que os torrefadores são obrigados a fornecer – principalmente garantindo que a qualidade do café seja mantida em um determinado padrão, por exemplo.

No entanto, cada cliente atacadista tem as suas necessidades específicas, o que significa que os torrefadores têm de fornecer soluções personalizadas a cada um deles. Por exemplo, alguns clientes podem precisar saber mais sobre onde os torrefadores obtêm seu café verde, bem como o quão sustentável é a cadeia de suprimentos.

Saber o que oferecer para atrair clientes atacadistas

Além disso, entender que tipo de café o cliente quer é essencial. Alguns clientes atacadistas podem exigir produtos mais confiáveis, como blends ou cafés de sabor mais tradicional, enquanto outros podem preferir lotes mais exclusivos ou métodos de processamento experimental.

A educação e treinamento do pessoal também é outro serviço que os torrefadores podem oferecer aos clientes por atacado, incluindo oficinas e cuppings.

Através desses eventos, os torrefadores podem fornecer mais informações sobre seus cafés, bem como ensinar habilidades para as equipes de clientes de atacado. No que lhes concerne, os torrefadores podem garantir que a qualidade do seu café seja mantida para o consumidor final.

Da mesma forma, os torrefadores também podem realizar cuppings ou degustações com os clientes finais das cafeterias para ajudar a melhorar sua marca e compartilhar mais conhecimento em toda a cadeia de suprimentos.

Em última análise, o relacionamento torrador-cliente deve benéfico para ambas as partes, e elas devem oferecer mutuamente mais do que apenas vendas e o próprio café. No entanto, isto levanta uma questão importante. Como os torrefadores podem encontrar novos clientes atacadistas e onde eles devem procurar?

Agende um encontro inicial

Para os torrefadores, uma primeira reunião com um possível cliente atacadista precisa ser mais do que uma apresentação de seus negócios. Idealmente, a reunião inicial deve ser o mais interativa possível e mostrar porque ambas as partes são uma boa opção uma para a outra.

A fim de maximizar o seu tempo o máximo possível, os torrefadores devem criar um plano que cubra a reunião do início ao fim. Por exemplo, antes da reunião, os torrefadores podem aprender mais sobre potenciais clientes. Uma maneira de fazer isso é fazendo uma série de perguntas para avaliar as necessidades do cliente, como:

• Quais bebidas estão no menu de suas cafeterias? 
• Que comida eles servem? 
• Quais cafés poderiam funcionar bem com o cardápio?
• Quanto eles cobram pelo café e há uma oportunidade de cobrar mais por uma qualidade superior?
• Quais fatores eles valorizam mais em um fornecedor de café? 
• Eles enfrentam algum desafio ao servir café? 
• Quais tipos de café eles gostam? – incluindo origens, métodos de processamento e perfis de torra.

Uma vez que o torrador tenha reunido todas as informações necessárias, pode ser uma boa ideia configurar um pitch de vendas personalizado, que pode incluir uma seleção sugerida de cafés que eles acham que atendem aos requisitos de um cliente de atacado.

Após apresentar esses cafés, você também pode se preparar para responder a quaisquer outras perguntas de maneira clara e direta. É importante que os clientes em potencial entendam coisas como flutuações de mercado e custo unitário, além de como elas afetarão as margens de preço.

Muitos torrefadores de sucesso dizem que se seus requisitos de margem de preço não se alinham com os do cliente, a melhor opção é não os aceitar como cliente.

Por fim, isso oferece aos torrefadores a oportunidade de reavaliar seus pitches de vendas e os cafés que eles oferecem – permitindo-lhes melhorar potencialmente seus negócios e acompanhar o cliente mais tarde.

Apresente-se para encontrar novos clientes atacadistas

Embora o conceito de contatar clientes em potencial com os quais os torrefadores não tenham relação prévia possa parecer inadequado, é uma estratégia de vendas comum e muitas vezes pode ser bem-sucedida.

No entanto, é importante lembrar que o objetivo de um contato não é fazer um pitch de vendas, mas simplesmente apresentar o negócio e solicitar uma reunião ou até mesmo marcar um cupping. É importante ser conciso e respeitoso com o tempo do cliente, assim você também demonstra por que você seria uma boa opção.

A geração de leads e a organização de reuniões iniciais podem ser uma das partes mais desafiadoras e frustrantes do processo de vendas de torrefadores. 

Com isso em mente, os torrefadores poderiam se beneficiar de uma série de outras estratégias de geração de leads. O networking em eventos locais de café, a visita a cafés locais e a conversa com empresas de hospitalidade são meios eficazes para atender a novos clientes em potencial.

Outro passo de vendas útil – embora mais caro – é enviar amostras de café para clientes em potencial. No entanto, isso raramente resulta em parcerias de longo prazo e normalmente requer esforço e tempo significativos.

Evitar erros comuns de vendas

Naturalmente, as vendas podem ser um aspecto precário de qualquer negócio de café – na maioria porque os clientes têm uma série de necessidades e requisitos variados, que podem nem sempre estar alinhados com os produtos que um torrador tem. Dito isto, há uma série de armadilhas comuns a serem evitadas. 

Para começar, nunca concorde com um preço que não seja sustentável para você no longo prazo. Embora possa ser tentador oferecer um preço mais baixo para garantir uma venda a um cliente, isso pode ser caro e desafiador com o passar do tempo.

Além disso, o aumento do preço acordado após o estabelecimento de uma parceria pode criar tensão entre o torrador e o cliente. E isso acaba colocando o cliente atacadista em uma posição difícil com preços para os seus clientes. 

Estabelecer um preço mínimo e garantir a transparência de preços ao longo da cadeia de suprimentos é uma das maneiras pelas quais os torrefadores podem evitar esses problemas.

Além dos preços, certifique-se de também não se comprometer a fornecer volumes além da sua capacidade. Seja realista sobre a quantidade de café que você pode fornecer; não exagere ou entregue menos. O mesmo princípio se aplica à oferta de cuppings regulares ou treinamento da equipe – isso pode ser viável apenas para um número menor de clientes. Da mesma forma, fornecer entregas com maior regularidade pode ser difícil à medida que você cresce, portanto, tenha isso em mente.